昨日に続いて７月２７日の日経新聞に掲載された「行動心理知って上手に買い物」を紹介・引用させていただきます。
昨日の内容はコチラ
を御覧下さい。
それでは以下、７月２７日の日経新聞「行動心理知って上手に買い物」より
冒頭の蒲田さんが苦手意識を持つのは「フット・イン・ザ・ドア」の典型例だ。
企業研修を手掛けるマーキュリッチ（東京・千代田）の西野浩輝社長は「最初は小さな一歩でも、いったん階段を上り始めるとまたゼロに戻るのは厄介だという『一貫性の法則』のようなものが人間の心理には働く」と説明する。
最初は「試着だけ」「試乗だけ」「試供品だけ」のつもりで始めたが、売り手が熱心に商品説明をしたり、別の商品を紹介されたりしているうちに、いつの間にか断りづらくなる。
「不穏な空気を嫌うという日本人の国民性も影響している」と西野さん。
「ドア・イン・ザ・フェース」は次のような場合だ。
予算２万～３万円で買い物に行った人が、店員から品質や性能の面から１０万円の商品がおすすめと言われたとする。
聞いて見ると確かに良さそうだが、さすがに１０万円は出せない。
あきらめかけた時に「では、この５万円の商品なら１０万円のものには及ばないが、それなりの性能をお手ごろ価格で手に入れられる」と言われたらどうか。
予算オーバーに変わりはないが、最初から５万円の商品をすすめられるよりも「５万円」という価格に対する「心理的なハードル」は下がっていることが多く、思わず買ってしまうという心理の動きだ。
「ロー・ボール」は販売の現場では、例えば「３つ購入すると１つおまけが付く」というような形で使われる。
本当に欲しいのは１つか２つなのに、おまけが付くと言われると「買わないと損」という気持ちになって、それほど欲しくもない３品目を買ってしまう。
このほかにも妙に焦らせたり、心のすき間につけ込んだりする売り方もある。
「ウソの情報を与えたり、消費者が自主的に判断する機会を奪うような売り方をすれば違法だが、そうしたケースを除けば、消費者は合理的、理性的に判断できるという前提で法律は作られている」。
弁護士の村千鶴子さんはこう指摘する。
上記は７月２７日の日経新聞「行動心理知って上手に買い物」記事より引用いたしました。
この後の記事は明日に続けます。
今日は以上です。