今までにもこのブログで書いてきました様に私は営業職を長い間やってきまして、人と話す場合のアプローチや駈け引きというものを自然と覚える様になりました。
私だけでなく、営業職を経験された方なら好むと好まざるに関わらず身に付いてしまうものでしょうが最近は交渉術などと言う本などが結構注目を浴びているようです。
交渉と言うと営業などから国家間の話し合いにおける、駈け引きまで大小様々なんですが要はいかにして自分の思惑通りに相手を誘導するか、という考え方で捉えられたりすることが多い様に思います。
交渉と交渉術というのは別物だと私は思っていますが、一般的には同じ様な見方をされているのでしょう。
しかし、交渉ごとと言うのは相手あっての事で営業を経験した人なら契約額の大小は別としてもチョットした合意事項に至るケースでも案外と苦労されたことがあるのではないでしょうか。
私の経験で言えば私は飛び込み営業もやって来ましたのでお客さんに対しての最初のアプローチと言うのが何にも増して非常に難しいものですが、ある程度、場数を踏めば反応度合いから次のステップが見えて来ます。
最初のアプローチと同じ様に難しいのが最後のクロージングと言われるものです。
クロージングは契約に至る最後の詰めと言う段階ですが、これは攻める方も守る方もいかにして思惑通りの方向に話しの内容を持って行けるか、落としどころを探ることでもあります。
交渉と言うのは術ではなくて誠心誠意を持って話し合うことであり、相手の本音を聞き出さないことには最初のアプローチから話しが前に進みません、肩書が部長であろうと社長であろうと、この部分は一緒です。
相手の本音を聞きだすことが出来れば営業活動のほぼ半分以上が達成されたと見ても良いと思います。
ここまでが交渉で最後のクロージングが所謂、交渉術に当たるものになります。
結局クロージングが上手く行くか、行かないかは話しがクロージングレベルまで来ているか、どうかを確かめなければなりません。
ここを間違えて交渉術というものに頼ると先ず絶対に話しがまとまることもなければ成約に至ることはありません。
交渉術とは少しイメージが違うかも知れませんが、私がイメージするのはクロージングとは視点を変えればテレビの刑事ドラマなんかによく出てくる場面で刑事が容疑者に犯行を自白させる、「落とし」の部分に相当する様に感じていました。
以上です。