昨日の続きで日経産業新聞に掲載されたフィンランド・カルタについてティーズ・スキル教育技術研究所の諸葛正弥代表に聞くを紹介させていただきます。
昨日は自分の思考を相手の視点に立って説明できる、と言うところで区切りをつけましたが、その続きになります。
以下、本文
諸葛氏はこうしたトレーニングは「ビジネスの現場でも大変役に立つ」と指摘する。
例えば、ノートパソコンの新商品をある保険会社に売り込みたい場合。
まず新商品Ａの特徴として、「ノートパソコン」「軽量化」「低価格」などを書き出し、そこから発想する言葉の枝をつなげていく。
「移動なし」と「持ち運び」のように相反する言葉が出てきた場合は「⇔」を用いて、関係を明確にする。
それによって商品の魅力は何か、欠点は何か、どう売りたいか、その理由などを整理する。それによって自分なりの売り込みの仕方を思い浮かべることができる。
同様に顧客Ａとして、保険会社側の特徴をカルタ化し、どういう性質を持つ顧客かを確認する。
発想を広げていった結果、二つのカルタで同じような言葉が出てきたら、そこが両者の接点であり、売り込みの上でポイントになる。
逆に接点が見つからなければ、商品と顧客にどのような所で距離があるのか、それを埋めるにはどうすればいいかが明確になる。
商品の魅力を訴えるだけでは顧客の心には必ずしも通じない。顧客の立場も理解することで、購入に結び付くような販促を考えることができる。
この続きは明日を最終と致します。