顧客の心をつかむには
少し前に日経産業新聞に掲載された記事から引用させてもらいます。
以下、日経産業新聞記事
顧客の心をつかむにはどうすればいいのか―
営業マンの永遠の課題を解決すべく、顧客の心理に訴える具体的な手法を伝授している勉強会がある。
営業コンサルタントの矢部広重氏が主催するセミナー「セールス革命」だ。
十三年間で全国で約四千人が受講し、上場企業幹部も多く参加しているという。
異色のセミナーの取り組みはモノが売れない時代に営業を強化する参考の一例になるはずだ。
「顧客を感動させるには、参った、スゴイとうならせ、絶句させないとダメ」。
先月十七日、福岡市で矢部氏が講義していた内容は「新規の顧客」を落とす方法。
せっかくキーマンにアポが取れても「うちは間に合っている」とつれなく応対され数分で追い返される―。
そんな設定でいかに取引にこぎつけるのかがテーマだ。
矢部氏の講義は具体的だ。
まず、名刺を頼りに、顧客を感動させるワザを伝授する。
顧客に追い返されても名刺は残る。
名刺から得られる情報は名前だ。
同セミナーの初級コースでは、相手の名前を利用し礼状を書くことからスタートする。
独自の営業法を確立した経緯や狙いを矢部氏に聞いた。
―営業法を生み出したきっかけは何か。
「コンサルタントになる前に外資系企業で営業をしていた。 一流のコンサルを雇うと分厚い企画書や提案書にしてプレゼンしてくれるが、知っていることばかり。
知りたいのはプランではなく計画をどう実行し売り上げを達成するかだ。
計画通りの売り上げを保証できないのではコンサルではない、と思った」
―名前由来の礼状など顧客の感動法にたどりついたのは。
「営業の基本は何かということを突き詰めた結果、お客を主役にすることが必要だと気づいた。
お客を主役にするということは、お客のことを百倍考えることだ。 営業の相手は人間。 品質や価格よりも人間に対象を絞り、喜びや感動を与えることを真剣に考え抜く。 このことが結果的に売り上げの拡大につながる」
笑顔やあいさつは当たり前。 礼状を出すのも当たり前。 顧客を感動させるには真剣に顧客のことを考え抜いて形にしなければならない」
―セミナーでは何を教えているのか。
「考え方のヒントを与えるだけで、答えは教えない。 毎回、必ず自分なりの感動法を作ってくる宿題を出す。 参加者同士で作品をやり取りすることで、相手が喜ぶ姿にうれしくなり自信がもてるようになる。
業績面での結果も出ると、次の感動法を考える強いモチベーションになる」
以上が記事の一部ですが、私も長いこと営業の現場でガンバッテ来ましたがこの記事を読んで今一度、営業のあり方を考えさせられました。
明日はこの続きを具体例をあげながら書いてみたいと思います。