質問を中心とした会話で、相手のニーズを引き出し、課題を見極めて、その課題に対しての解決策を提案する。相手としては、”自分のことをわかってくれている”という意識のもと、課題に対する提案で受け入れやすい状況ができあがる・・・
という流れを作ります。
繰り返しになりますが、商品名やサービス名は最初からはなしません。説明も最後の最後。最初に商品名を出してしまうと、相手の意識の枠にはまってしまいます。最初からの説明は”御法度”です。
一方で、新聞の勧誘のような飛び込み個別営業をする際には、
「おはようございます。○○新聞とりませんか？」と入ります。
先ほどとは逆に、最初から商品名を前面に押し出します。更に、
「今なら洗剤を差し上げています」（笑）
特典の説明をすることも。これも、間違いではありません。
前者は、ベネフィットが見えにくく、ある程度の説明や説得が必要な商品の場合に用いられます。逆に、後者は、ベネフィットが単純で商品も単機能、単純な特徴のモノ、更に、営業先がほぼ無尽蔵にある場合に用いられます。
違った側面では、ヒアリングを中心とした課題解決型の営業は、数少ない対象営業先を、時間をかけても確実に仕上げるための流れであり、商品名を前面出す流れは、ダメならすぐ次にいく、見切りを早くして回転率を上げる手法です。
新聞の勧誘などの場合、500世帯のマンションを軒並み廻るようなときには、打率よりも打席数が優先されます。100件あれば、そのうち1件くらいは新聞をほしがっている”ちょうどよい”人がいるかもしれません。1件1件に時間をかけるより、くじ引きのように100分の1のお客様を探し、1日500件訪問を担保することの方が重要なのです。
100分の1でも1日5件の獲得を維持できる営業、優秀だと思いませんか？
店頭販売でも同じことが言えます。
家電量販店と、専門店では、第一声が違います。
地元の電気屋さんであれば、「何かお困りごとは？」みたいな会話のはじめになりそうですが、量販店では、「ご購入の予定ですか？」みたいな声かけになるでしょう。
客数の多い大型量販店などでは、語弊がありますが”見込みの薄い回遊客に時間をかける”と接客効率が悪くなり、かえって購入意意欲の高いお客様を見逃してしまう可能性があります。だったら、購入意欲があるかどうかを最初に確認する（クロージングから入る９方法カ適している場合があります。
法人営業の場合でも、この手法を使う場合があります。
私たちの営業の場面でも、相手の状況がわからないまま商談に臨む場合、
「本日は、当社とご契約いただくつもりで参りました」と入ることがあります。
すると、たいてい、「今日この場ではすぐに決められない」や、「とりあえず話を聞いてから」などと返ってきます。
そのときの声のトーンや表情をしっかりと観察し、現時点での購入意欲を判断します。最初にこれがわかっているのといないのとでは、話の進め方が違ってきます。
研修では、「最初に、軽く相手の横っ面をはたいてみる」と言ったりしますが、営業ではこれをテストクロージングと言います。
積極的な購入意欲確認、活用してみましょう。