中小企業が苦手な”再現性”あるマネジメント

今日は結果とプロセスのお話です。
 

ものごとの多くがそうだと思いますが・・・
いい結果が出たときにその再現性（再発確率）を上げることを考えたことが

あると思います。

故野村克也さんの名言で

”勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし”
というのがあります。
勝つときは”不思議”が起こることがあるが、負けは負けるべくして

負けるので”不思議”などないという意味合いなのですが、勝つのが

不思議だとおっしゃっているのではなく、見えないことが後押しすることが

あるのです。つまり、勝ちも負けも再現性が創造できることを意味します。

私たちの正解では

・プロセス検証

・コンピテンシー

などがこの”成功の再現性”を創造するものだと考えます。

勝つ過程
勝つ行動が必ずあるということです。
逆に言うと、負ける過程と負ける行動があるということ。

営業の場面でも
売り上げ目標が達成した、困難な成約ができた
など「いい結果」が随所で生まれます。そのいい結果のプロセス検証を

しっかりして欲しいというお話です。


・有効商談につながるプロセスと行動
・見込みになるプロセスと行動
・提案機会をもらえるプロセスと行動
・受注できるプロセスと行動
これが再現性あるマネジメントのスタートラインです。

再現性の期待できないマネジメントは
成約ができた　→　運がよかった、大口顧客のおかげ
などと短絡的な検証で終わったしまうから再現性がないのです。

売れる営業マンは決まってこう言います

「あたりまえのことをやっているだけ」と。
言語化できていないだけで何かしらわかっている発言です。

いかがでしょうか。
営業だけでなく、成果を上げるプロセスと行動、組織で言語化してみては。