営業を一から学ぶために
住宅設備販売会社に入ります。
緊張感のある刺激的な朝礼が終わり、
車に乗り込みます。
乗り込む車は軽自動車のバン
後ろの座席に座らされ、なにやら
説明が始まります。
どこに行くのかもわからず
A3一枚のマニュアルのようなものを
わたされ、説明を聞きます。
2時間以上、話を聞きました。
途中、同じ会社の車両が数台
コンビニや、弁当屋さんの前で
止まって笑顔で話していました。
あの緊張感のある朝礼の後に
向かう先が、コンビニ？弁当屋さん？
ま、こんなもんかな～
しかし、どこまで行くものかと思って
気づくと、福岡県から長崎県でした。
長崎に入り、向かった先は
やはり
コンビニ
昼ご飯をゆっくり、食べることができないから
今食べて、と。
あ、そういうことか
ものすごいスピードでコンビニ弁当を
食べ終わると、少し移動します。
移動先が現場で、
先輩から今日は一日、動けないから
このへんを回りますと、
1日の内、2回集合時間を決めて
さ～始まりです。
先輩が、「後ろついてきて」
2件、先輩のアプローチを見せてもらい
先輩が「こんなもんよ」
契約にもつながってないし
「どんなもんよ・・・（心の叫び）」
先輩が、自分で回ってみようか、と
お、おおお・・・まさか、これだけ
そんな思いの中、自分で回ります。
一回目の集合で4人、誰も
結果が出ていません。
簡単には結果が出ないのか
そう思いながら回ります。
私の話を聞いてくれる人は100人中
2～3人。
そのうちの一人はさっきも来たよ。
98人は聞いてくれません。
中には、激しく怒られる人も
大声で、どなる人も・・・
そんな中でも
2人は話を聞いてくれました。
しかし、1時間、2時間と話をしても
決まらず、最後は断られます。
長崎から福岡に帰る、集合時刻で
4人集まります。
なにやら、話を聞いていると
私以外3人は結果を出していました。
え、なに、どういうこと・・・・
会社に戻ると、ホワイトボードの名前の横に
0という数字が
50人ぐらいでしょうか、ホワイトボードを見ると
結果を出している人と、そうでない人がいました。
私も、結果を出していない人でした。
会社に戻っても、何で、どういうこと・・・
意味が分かりませんでした。
そうなんです、結果が自分以外の人
他者に出ているので、原因も他者ばかりを
見ていました。
これでは、何も解決にはつながりません。
進歩しません。次にもつながりません。
冷静になって、原因が自分にある、と
目を向けることで、何かが見えてきました。
現状を全部、自分に見えるように
ノートに書きだしました。
往復、4時間前後つかって現場に行っている。
アプローチ内容はA3程しかない。
まわる件数は100件～200件ほど
話を聞いてくれる人は2～4人ほど
ほとんど話を聞いてくれない
私を含めた4人は同じ条件。
これをどうしたらいい・・・
時間がないということは、まわる件数に
限度がある300件は無理。
時間ロスがないようにA3マニュアルは
スラスラと話ができないと、ダメだ。
また、話を聞いてくれない、A3マニュアルを
コンパクトにして、最小限の文字量で
どう伝えるか。
体の動きや顔の表情、自分の立ち位置
声の強弱、押してダメなら引いてみる・・・
A3アプローチを自分のモノにした。
時間がないことから、現場ですれ違う人は
すべて、お客様と思うことにした。
すれ違う人への、満面の笑みで
「おはようございます。」
「こんにちは。」
それでも、話を聞いてくれない人や
怒鳴られる人もいるだろう。
しかし、どなられても、隣の家に
必ず、話をしに行く。と決めた。
怒鳴られても、一礼して帰る。
心の中では、話を聞いてくれて
ありがとうございました、と
いいえ、
はっきり断ってくれて、
ありがとうございました。
いかに、98人断られるかを
考えました。
つづく
長くなりましたので、このへんで
最後まで読んでくださりありがとうございます。
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