タイトルを見ただけで、特殊な能力を持った人のことだ、
と感じると思う。実はものすごい簡単な仕組みがある。
私の知り合いに、保険会社で勤務している人など、営業
要素の強い職種の人間が多くいる。次から次へと商品を
売る人と、なかなか商品が売れない人がいる。ここの違い
は何なのか、それは「いい人そうに見える」と「いい人」と
いうことになる。
もっと分かりやすく言うと、売れる営業マンは、基本的に
いい人そうに見える。でも、見えるだけで実は根っからの
いい人ではない。売れない営業マンは、根っからのいい
人なのである。
例えば、お客様を紹介して欲しい時に、売れない営業マ
ンは、「必要としている人がいればご紹介ください」といっ
た案内になる。売れる営業マンは「弊社の商品にご満足
頂けたのであれば、是非お知り合いにご案内ください。ご
紹介頂けそうか方は何名ほどいますか？」となる。違いは
すぐに分かると思うが、売れない営業マンは相手に委ねる
のに対し、売れる営業マンは相手を追い込むのである。
ここには賛否両論あると思う。自社の商品、もしくは自分
自身に自信があり、紹介頂いたお客様にとっても必ず有
益なものになる、だから何も悪いことではない、と売れる
営業マンは言うだろう。それも一理あるが、私はこのやり
方は使わない。
目の前のお客様に負荷をかけることになるからだ。お客
様はその商品が気に入ったから購入するのであって、知
り合いに話をするかどうかは本人の自由である。その自
由を義務に変えてしまう、それが具体的な内容を言わせ
て追い込む話術でのマインドコントロールである。
最後に、私は否定的ではあるが、良いか悪いかはあなた
自身が判断するもの、と付け加えておく。