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昨日は、ようやく完成となる杉並の中古ＲＣのリフォーム会社の
社長さんと３時間の会談を行いました。
元々大阪の会社なのですが、リフォームで少しトラブルがありま
して．．．
大家業をしていると、仲介、リフォーム、管理などいろいろな方の
お力を借りることになりますが、必ずしも上手くいくことばかりでは
ありません。 この辺りは、もう少し整理した上で
「トラブルに会わないシリーズ」としてご紹介できればと考えて
おります。
前置きが長くなりましたが、本日は「指値」のまとめです。
１．指値が通るかどうか
これは、売主の都合（売却理由）、気持ち（感情）、によります。
先日ご紹介しました長岐さんの本が詳しいと思います。
２．指値を成功させるためには
上記の通り、売主の都合、感情を十分に把握した上で交渉に
当たる必要があります。
３．売主のご事情を把握するためには？
買主は直接売主と電話で話すわけにもいきませんし、話しても
本音を話してくれる可能性は限りなく低いでしょう。
そこで重要になるのが、仲介会社の担当者（以下仲介）です。
４．指値を通すために適した仲介とは
一言では難しいのですが、
１つは、売主に近い。つまり元付（売主、買主同じ仲介）という
存在があると思います。売主からも直接相談を受けているので、
売主の都合、感情にも一番精通してます。
ただ、気を付けなければ、「売主の仲介」でもあるということです。
場合によっては、売主と長い付き合いであったりして、
「一見（いちげん）さん」の買主よりも、
売主を大事にして、買主が上手くはめられる可能性があります。
例えば、
売り出し価格が１億５０００万円で、売主の最低妥協価格が
１億２０００万円だった場合でも、買主の懐事情を確認して、
仲介： 「１億４０００万円が限界です。 他にも１億４０００万円の買付
が入りそうですが、ケイマンさんが１番手なので、ケイマン
さんが１億４０００万円の買付申込みをすれば、ケイマンさん
に決めると、売主は言っています。」
とかいうやりとりです。
そうです。
１億４０００万円で買付を入れる２番手なんて
いないんです。
他には、
「売主に安く言い」、「買主に高く言う」、そしてその中間で
まとめて、売主、買主双方の納得感を得て売買をまとめる方
もいらっしゃます。
ある意味、公平ではありますが．．．
従って、大切なことは
自分の代理人として買主の利益を最大に考えてくれる仲介
（できれば、売主に近い）
に仲介して頂くということになります。
５．一番重要なこと
「指値」で一番重要なことは、
この物件は、いくらなら買うか
という基準を自分の中で作っておくことです。
例えば、
積算評価額、収益評価額がともに１億円で、その他の条件も
全く同じ物件が２つあったとして、
売主Ａは、１億５０００万円で売り出し
売主Ｂは、２億円で売り出し
ということがあり得ます。
このとき
売主Ａから２０００万円の指値で１億３０００万円で購入
売主Ｂから５０００万円の指値で１億５０００万円で購入
の２つ比較すると、どちらが上手く購入できたのでしょうか。
答えは明らかでね。
【まとめ】
１．自分の買う価格を決める
２．売主の情報を収集して、指値の価格を決める
３．指値の妥当性を売主に納得してもらう。
（この件は、詳細は長岐さんの本に譲ります）
４．自分の代理人として動いてくれる仲介にお願いする
５．価格が合わなかったらあきらめる
ということになります。
少し説明を省いたところもありますので、ご不明な点なは、
コメントを頂けましたら回答できると思います。
仲介会社（担当者）については、非常に重要ですね。
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