よく、
「顧客都合で予算がシ縮小したので、予算達成できない。」という話がある。
もちろん、不慮の事故である場合もあるが、
ほとんどは、顧客の責任ではなく、営業担当者の責任であることが多いと思う。
例えば、
◎顧客やその事業は、市場で「負け組み」ではないのか？
（負け組みであれば、いづれ投下予算は減ってくる）
◎顧客窓口の担当者は、「決裁者でない」のではないか？
（決裁者でなければ、予算をいくら握ってもムダなことが多い）
振り返ってみると、「負け組み」であったり、「決裁者ではない」ケースは
珍しくないと思う。
「負け組み」であれば、いつか投下予算は減ってくると予知をして、
新規顧客の獲得に励むとか、
「決裁者ではない」のであれば、いくら予算の話をしても後でひっくり
返ることくらいは目に見えているので、決裁者に会えるよう頑張るとか、
そういった努力をしないで、
「顧客都合で予算がシュリンクしたので、予算達成できない。」は、
責任転嫁以外の何者でもない。
そういう意味でも、
いかに、「勝ち組」、もしくは将来の「勝ち組」を見出し、
そこの「決裁者」と交渉を進めるか？それが、キモであろう。