先日に引き続き現在読み進めている神田昌典先生の【60分間企業ダントツ化プロジェクト】より。
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ニーズとウォンツについて
ニーズとは必要性。
顧客の立場で「○○しなければならない」と感じるもの。
ウォンツは欲求。
顧客が、「○○したい」と感じるもの。
たとえば、【車検】という商品を考えると、
車検は「受けなければならない」ので、必要性が高い。
法律で義務化されているので購入しますが、車検はできれば「受けたくない」ので欲求は少ないといえます。
一方、【メルセデスベンツ】はどうでしょうか。
ベンツには「乗りたい」のであって、ベンツに「乗らなければならない」とはいえないので、欲求が高く、必要性はない商品と言えますね。
ニーズ・ウォンツ分析では、これらのバランスを見ていきます。
元来、ニーズもしくは、ウォンツのいずれか一方が非常に高い場合にもその商品は売れますが、双方を考えることによってよし売れやすくなります。
たとえば、車検であれば、「おいしいランチを食べている間に車検が終わります」という切り口で、周辺レストランのご招待券をプレゼントし、車検を先延ばししようとする感情をストップし、ウォンツを高めます。
またベンツであれば、すでにウォンツは高いので、ニーズを高めればいいわけですね。
リセールバリューが安定している、安全性が極めて高い等の言い訳を用意して、少々値は張るが、ベンツを買うべきだ、とニーズを高めます。
やりたいことや出来ることを追求していくと、ついニーズやウォンツを度外視してしまいがちですね。
世に求められていないサービスや商品を作ったところで売れないんです。
これは至極当然の話です。
ただし、神田先生のスター戦略構築法では、「商品」ありきで、ニーズとウォンツを戦略的に高める方法も紹介しています。
続きはまた今度。