銀行のきまり文句と裏にある本音

私が以前ある上場会社のＣＦＯを管掌していた時に、様々な銀行と交渉してきました。

　交渉の時に、必ずと言っていいほど、銀行の決まり文句、つまり決まり文句にある本音は共通していました。
　
　銀行のみならず営業上の交渉も似たようなものだと思います。
　
　皆さんも交渉の現場で心当たりがあるのではないでしょうか。

●総合的に判断して・・・
→理由を明確にしたくない代表的なセリフ。殆どがその会社とは与信取引はできるだけ避けたいと考えている。

●マル保取引からお願いします。
→マル保しかダメです。プロパー与信はできません。

●メイン行にはご相談しましたか？
（業績悪化を疑っている）メインが支援しないのにうちが支援するはずがないでしょう！

●（何もヒアリングせずに）検討します。
→頭ごなしに断るわけにもいかないので、ワンクッションおくためのセリフ。可能性薄い。

●本部（審査）の方針で・・
→これまた、理由を明確にしたくないまたは、銀行本位のお願いを突きつける常套句。

●厳しいかもしれませんが頑張ってみます。
→断るときの事前のリスクヘッジをしているが、担当者によっては本当に頑張ってくれる可能性あり。大丈夫ですという担当者よりましかも・・

●（言葉ではありませんが・・）融資の申し込みをして１週間近くなにも連絡がない。
→はっきりいって相手にされていません。もしくは担当者の能力があまりに低レベルかのどちらか。どちらにしても期待はしないほうがよいでしょう。

　銀行のうわべと腹の底の違いを少しでも理解してもらえれば幸いです。

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起業後のリスクを減らす

起業後には、予想もしない様々なトラブルが発生します。

その１つに、「取引先の倒産」による「代金回収の焦げ付き」が挙げられます。

私も、順調に事業を拡大してきた会社が取引先の倒産により、代金の回収ができずに、苦境に陥った例をたくさん見てきました。

これらを完全に防ぐ方法はありませんが、取引先の「与信管理」を行うことで、リスクを少しでも減らすことができます。

「与信管理」とは、掛け売りをしている取引先が、支払期日どおりに代金を支払ってくれるかどうかを管理することを言います。

全ての取引を前払回収や即日回収にすれば、「与信管理」を行う必要はありませんが、売上を増加させるためには、掛け売りを受け入れざるを得ない場合も多いと思います。

「与信管理」は、売上を増加させながらも、代金回収をより確実なものとするために、必要な活動なのです。

創業後は売上が伸び悩むケースが多いため、つい売上の確保に走りがちです。

もう一方の眼で「与信管理」の視点を持ちながら、冷静に取引することが求められます。


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勝つための戦略とは？

ビジネスの場では決断を迫られる状況が多くあります。

どのような商品を作るのか、商品をどのように販売するのかなど、経営に重要な影響を与える決断をしなければなりません。

このような決断は、自分ひとりだけのことを考えて意思決定をするのではありません。

常に競争先の出方を考えながら戦略を練ります。また、同時に自分の意思決定は競争先の戦略に影響を与えます。


ビジネスには常に相手がいます。

お互い相手がいる状況で、自分の利益を最大化させる行動（戦略）を取ることが大切です。

そのためには、相手の状況を考えて、あらかじめきちんとした戦略を立てておくことが重要であり、そのための戦略の立て方を理論化したものとして「ゲーム理論」があります。

ゲーム理論は「勝つ」ことを目標に、そのための駆け引きなどを体系化したものです。

当事者が互いに影響を及ぼしあう状況で、自分の利益を追求する行動（戦略）は基本的に室内で行うゲームと同じだという認識から「ゲーム理論」と呼ばれるようになりました。

ゲーム理論の有名な例として、チキンゲームがあります。チキンゲームとは、車同士がぶつかる寸前で一方が避けたら負けというようなゲームです。

チキンゲームでは、相手が避けて自分も避けたら引きわけ、相手が避けずに自分が避けたら自分の負け、お互い避けなければ衝突してしまいます。

このような場合は、どのような戦略をとれば勝者となれるのでしょうか。

厳しい経営環境が続く中、現実に上記のような状況で経営の決断を迫られる場面があるかもしれません。

ゲーム理論の考え方を身につけて、勝つための戦略を立ててみてはいかがでしょうか。

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人脈を大切に！！

先日、私は誕生日を迎えました。

これまでの人生を振り返って考えますと、たくさんの人に支えられて今の自分があることに気づかされます。

仕事では、社内の先輩や同僚に助けられることはもちろん、外部の方々にも研修の講師をお願いしたり、情報交換をしたりとお世話になることが何かと多いものです。

日常の仕事を中心に人的ネットワーク、すなわち、人脈は形成されますが、一朝一夕に築くことができないものです。

だからこそ、人との繋がりを大切にしたいと考えています。

ちなみに、“人脈”は事業を行っていくうえでも大切な要素の一つです。

人脈は経営者本人の能力を補ってくれる可能性がありますし、事業に優位性をもたらす要因になるからです。

ほかにも、取引先や同業者に支援者がいる場合は、業界内での信用の証にもなりますし、取引を円滑に進めやすくなるといったことが挙げられます。

この点で言えば、どんな人脈を持っているかは、経営者の能力を映しだす鑑と言えます。

また、相談できる相手がいるという点でも人脈は非常に重要です。

起業後には多くの経営上の問題が発生しますが、起業家は一つ一つ解決していかなければなりません。

この時に的確なアドバイスが受けられれば、経営上有利であるのは言うまでもありません。

多くの起業家は課題にぶち当たった時に、先輩起業家のアドバイスを受けている場合が多いようです。

皆さんの中には、すでに事業計画を立てられた方もいらっしゃると思いますが、ご自分の人脈が事業計画にどのように関わってくるのか、再度見返してみてはいかがでしょうか。

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ナンバーワンを目指せ！

ちょっと変わった表現のＮ社の自動車ＣＭを見たことがありますか？

　「○○はＮ社の車の中で、ナンバーワンのシェア～」

　これは別に世界で一番売れているわけではなく、Ｎ社内部で一番売れているだけです。

　しかし、マーケティングを担当する方から見ると、笑える話ではないと思います。

　それほどナンバーワンの称号は、商売を楽にすることを骨身に沁みて感じているからです。

　というのもシェア１位の企業と２位の企業では認知度が圧倒的に差が生じます。

　例えば身近な例で申し上げますと、

　日本で１番高い山は富士山、では２番目は？

　日本で１番大きい湖は琵琶湖、２番目は？

　なども同じ意味だと解釈します。

　この認知度の差はブランド力の差になり、営業の難易度からモチベーションにまで大きな影響を与えます。

　会社を経営するなら一番を目指す。

　ナンバーワンになる。

　規模等ではなくても○○で日本一である。

　この称号の意味は大きいと考えます。

　ちなみに２番目に高い山はアルプスの北岳、２番目に大きい湖は霞ヶ浦です。

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売上目標の達成方法

先日、あるセミナーで税理士の先生がこんな話をしてました。

「年間売上目標を立てる企業は多いが、期中で、その目標が届かないと見ると、例えば近隣に競合店が出店したといった『目標に届かない原因』ばかりを考え、下方修正した新たな売上目標を立ててしまう。大切なのは、目標を修正することではなくて、その原因を把握すること、そして対策を考え実行することです。この繰り返しこそが企業を強くするのです。」

起業後１年経過した企業にたずねたところ、約６０％の企業が「予想売上（売上目標）」を達成できていないというデータがあります。

起業後の売上が、予想売上（売上目標）まで手が届かなくても決して悲観する必要はありません。

ほとんどの企業は最初はうまくいかないものです。

重要なことは、うまくいかなかった原因を把握し、その対策を立て、次に生かすというサイクルをしっかり回すことです。

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凡事徹底してますか？！

私が今から20年くらい前（私は当時24歳くらいでした）に、今でも尊敬しているコンサルタントの方がある話をしたことをいまでも鮮明に覚えており、とても印象に残っているので、ご紹介します。

　株式会社イエローハットという会社をご存知でしょうか。

　自動車用品の販売店で「イエローハット」を運営している会社です。

　その当時、イエローハットの創業者である鍵山秀三郎氏が、講師をしている「早朝六時からトイレ掃除の実習」があったそうです。
　
　鍵山秀三郎氏が創業してから30年以上店舗のトイレ掃除をやり続けていた実績が、現在のイエローハットを作り上げていると言われているほど、徹底しているそうです。

　その当時の鍵山社長が「うちのトイレはビールが飲めるほど清潔だ。」といわれるように本当にピカピカだったそうです。

　そのトイレ掃除の実習に私が尊敬しているコンサルタントの方が参加し、教わったことが二点あると言ってました。

　一つ目は「床に手をついて掃除しなさい。社長自ら汚いところに手を付かないでどうするか」と注意され、ハッと大きな氣付き（気付き）を受けたこと。

　二つ目は、掃除が終わり朝食を食べながら鍵山社長が「誰にでも出来る簡単なことで、人に差をつける。これを徹底してやりさえすれば、誰でも出来るが、人様がやらないことを徹底することによって差をつける」と話をされたそうです。


　私の尊敬しているコンサルタントの方はこの実習に参加したことにより、今の自分があり、成功に導いてくれたとおっしゃってました。

　これまで私自身、様々な経営者とお会いしてきましたが、差別化をするということで、新規事業、新商品を追い求める会社を見てきました。

　ところが新規事業や新商品を取り入れても、古い売り方、以前からの考え方、昔からのやり方、手慣れたやり方で行おうとする為に、結局失敗し、デットストックになったり事業撤退に追い込まれて、大赤字になったりしています。

　鍵山社長は、平凡なことを継続してますと、その平凡から生まれてくる、非凡というものが、必ず出てきます。これは大変な力を持っており、人を感動させる力を持つようになると話しておられたとのことです
。
　
　鍵山秀三郎氏は４年前の9月に役員を退任されていますが、この教えは会社経営に置き換えても、自分の人生に置き換えても、全く同じことが言えるのではないでしょうか？

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いったい誰のために？？

最近ある銀行マンに次のような話を聞きました。

取引先を訪問した際、営業の話をした後、同じくらい時間をかけ財務上の問題点と改善策について経営者と話し合うそうです。

その銀行マンに理由を尋ねたところ、「銀行は担当者が頻繁に入れ変わり方針も変わるため、融資判断がぶれやすい。

厳しい環境下でも取引先が安定的に資金調達ができるよう、日頃から取引先の経営課題の解決に努めている」とのこと。

上司からは、取引先の訪問件数が少なく営業方法が非効率だと指摘されることもあるそうです。

営業担当者としては、自身の成績を追求したいはずです。

しかし、それよりもまず、取引先の安定的な資金調達と維持・発展を第一に考え、尽力している姿に感銘を受けました。

私は、皆さまの起業のサポートを第一に考え日々活動しています。

たくさんの創業に携わってきた経験から、時には厳しい指摘をすることもあるかもしれませんが、皆さまの事業が成功するためのお手伝いをしたいと考えています。

ぜひご相談ください。

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自信をもつ！！

「“自信”って、どうすれば持てるのでしょうね・・・・・？」　あるセミナーを終えたあとの懇親会での話です。

　
　「どうすれば？」の解として妥当だったかのどうか若干疑わしいですが、「“自信”というよりは覚悟を決めてやり続けているだけでしょうね・・・・・」と咄嗟に応えてしまいました。

　しかし、正直なところ、そうなのです。

　“自信”が湧いてきたからチャレンジし始めたわけではないし、今でも“自信”満々というよりは一つの壁を突き破れば、また新たな壁ができるという感じなのですだ。

　もっと正直にいうと、実は「“自信”のある・なし」を確認しながらチャレンジしていないような気がします。

“自信”とは「自らを信じる」と書きますが、一体、自分の何を信じているのでしょうか。

能力なのか、知識なのか、それとも信念なのか？　

　松下幸之助さんもいうように、信念さえあれば能力や知識は後からついてくるようなものなので、やはり、何事かを成し遂げようとする自らの信念の強さを信じることができるかどうか、これが“自信”の根本なのではないでしょうか。

　さらに、「信念は目的から生まれる」という言葉がありますが、何かを為そうとするとき必ず「何のために」という目的があります。

「その目的の価値の大きさや深さが、信念の強さを決めているのだ」と考えていいと思います。

　人間は、人生の価値ある目的を持つことによって、その目的を実現したいという強い信念が生まれ、その信念が必要な能力や知識を呼び寄せながら、行動を下支えするという構造で、物事を成し遂げながら一歩一歩目的へと近づいていく。そのプロセスにおいて、“自信”を深めていくのではないでしょうか。

　このように考えると、「覚悟を決めてやり続ける・・・・・」云々は、自信と密接な関係があるとおもいます。

　覚悟とは、己を知ることであり、自己の存在を支えているものの実体を悟ることであり、そこに「何のために」という、何かを為すための目的を知る鍵があるからだと考えます。

　「覚悟を決める！」ということは、自らの目的を特定するということであり、ここから信念が生まれる。その信念に基づいた行動が成果を生み出します。

　「“自信”とは、覚悟から導かれる成果である」と思いますが、皆さんはいかが考えますか？

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