このブログでは、「明日からビジネスに使える有益な情報」
を発信していきたいと思います。
よろしくお願いします！
あなたは、
安い薬より、高い薬の方が効きそうな気がする。
頼まれごと(0円)なら頑張れることが、安い報酬だと逆にヤル気が失せる。
あと●●円で送料無料！の言葉に釣られて、余計なものまで買ってしまう。
こんな経験はありませんか？
今回から数回に渡って、「予想通りに不合理」という本を紹介します。
これは行動経済学について書かれた本です。
行動経済学とは経済学と心理学を合わせた学問です。
そもそも経済学とは、物を売ったり買ったりするするような、
経済活動全般に関する学問です。
経済学は、人は合理的な判断をする、という前提で考えられてきました。
ですが、私たちは経済学では考えられないような不合理な行動をたくさん
しています。
一方で、行動経済学とは、経済学では説明しきれない人間の不合理さを説明する
新しい学問です。
あなたのビジネスに、少しでも役立てて頂けるとうれしいです。
１章．人は「相対的」にしか判断できない
この章では、人間は絶対的な判断基準など持ってはおらず、
相対的にしか判断できない、といったことが書かれています。
エコノミスト誌は次のような広告を出しました。
①web版の年間購読料 ５９ドル
②印刷版の年間購読料 １２５ドル
③web版と印刷版のセットの年間購読料 １２５ドル
これをマサチューセッツ工科大学の大学院生１００人に選ばせたところ
①１６人
②０人
③８４人
となりました。
ところが・・・
①web版の年間購読料 ５９ドル
②web版と印刷版セットの年間購読料 １２５ドル
この２択にすると
①６８人
②３２人
逆の結果になってしまいました。
これは合理的ではなく、明らかに不合理。
しかし、行動経済学的には予想通りに不合理。
最初の選択肢では、②が囮(おとり)となって選ぶ側の判断基準を鈍らせ、
③を選ぶように誘導したのです。
レストランでは、たとえそれを注文する人がいなくても、
高い値段の料理をメニューに載せておくと、店全体の売上が上がるそうです。
人間は絶対的な判断基準など持っておらず、
相対的にしか判断できないというわけですね。
これは私たちのビジネスでも使えそうです。
10,000円で売りたいものがある場合、単品で売るよりも、
松 15,000円
竹 10,000円
梅 5,000円
こうすることで、売りやすくすることができそうです。
逆に買う側の立場になった場合、
あ！、これは囮を使って竹を買わそうとしてるな、
と冷静に考えることができますね。
※参考文献