値下げ・値引きはなぜ起きる？
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会社で決めている坪単価設定を下げ、より価格の安い商品を投入する
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といった値下げは、どうして最近、多くなっているのでしょうか。
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大手ハウスメーカーまで低価格の商品を出しています。
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建て主様サイドの理由は、年々見込客の年齢が低下し、
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所得も下がっているため、高い商品は買えない
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という購買力の問題があります。
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ただそれ以上に問題と思われるのは、家づくりの常識を
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親から受け継いでいない若年層が増えたということです。
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例えば価格について言えば、今の日本で普通の家を建てる場合、
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坪単価でいくらくらい必要か、といったことを知らない
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建て主様が多くなっているのです。
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これは多分に、ローコストビルダーの急成長と連動しています。
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ローコスト住宅と言っても、バリアフリー、耐震性
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食洗器など設備機器、見た目には一般住宅と殆ど変わりません。
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それでいてチラシには、30万円を下回るような坪単価が踊っています。
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これでは、「我が社は坪50万円が標準です」
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と言ったら、高いと言われても仕方ありません。
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これに対し企業側も、お客様を納得させるような説明が
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できる社員教育ができていません。
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坪単価で10万円くらい、あるいはそれ以上の差があるわけですから、
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小さな仕様の差くらいでは納得してもらえません。
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勢いでライバルに合わせた低価格商品を投入することになります。
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では見積書を提出した後で、値引き交渉が発生するのは何故でしょうか。
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それを考える前に、値引きというのはそもそも
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建て主様が言い出すものなのか企業側なのか、
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考える必要があります。
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以下のデータは、10年近く前の古い調査ですが、
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興味ある結果なので見てみましょう。
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【値引き要求】【割合】⇒【実際の値引き】【割合】
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した 65％ ⇒ あった 56％
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⇒ なかった 9％
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しなかった 35％ ⇒ あった 15％
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⇒ なかった 20％
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やはり値引きを要求する人が65％と過半数を占めます。
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ただそのうちの9％は値引きなしでも契約しているわけで、
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儀礼的に言ってみただけ、という人もいると見られます。
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逆に要求しなかったのに値引きがあった人も15％いるわけで、
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営業マンが弱腰になっている様子がうかがわれます。
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値引きするかしないかは、会社の規模に関係なく
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トップの意思次第です。
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年間5000棟を超えるハウスメーカーでも、
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殆ど値引きしない企業もあります。
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ただ値引きが常態化しているのは事実ですし、
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値引きしないと契約を取ってこれない社員が多いのも事実です。
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自社の実態に合わせ、効果のある方を選択するのが現実的です。
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【弊害の少ない値引きの手法】
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・建物本体の値引きは極力避け、設備等のサービスで納得してもらう
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・施主宅での現場見学会の開催などを条件とする
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・値引き提示は、契約してくれることを条件に１回のみ
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・今月中に契約していただければ、など着工促進に使う
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【値引きしない企業のポイント】
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・見積書提出までにライバルを蹴落す
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・値引きによる弊害をきちんと説明する
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・完成後50年以上メンテナンスしていく商品であることを説明
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・リフォームサービス券、家事代行サービス券等でカバー
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・何故値引きが悪なのか従業員に徹底する
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値引きするにしても、本体見積に関する部分は避けるのが基本です。
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自動車でも、顧客満足度の高いディーラーほど、
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車両価格は一切値引きせず、付属品などのサービスで
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対応しています。
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仮に建物で値引きするとしても、
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「価格さえ納得いただけたら、ご契約いただけますね」
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と確認し、値引き提示は必ず１回だけとすることです。
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小刻みに値引きを繰り返すのは、
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かえって信用を落とすことになるからです。
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値引きは絶対したくないということであれば、
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会社の方針、担当者の人柄、商品の特徴などで、
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ライバル企業と圧倒的に差別化し、早めに蹴落とすことです（笑）
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契約直前まで、対等に競っていたら、値引きはまず避けられません。
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会社によっては値引きを絶対禁止とし、値引きした場合は
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歩合給が減るなどペナルティを課すといったケースがあります。
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しかし差別化なしでそれをやっても、結局受注が減ったり、
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社員の定着率を下げることになります。
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それよりむしろ重要なのは、値引きは会社にも建て主様にも
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よくないことを、建て主様に徹底することです。
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