メーカーの営業が、商社とかの中小企業と付き合う際、相手には自社の商品を売ってもらうわけだけど、
出合った先の営業マン「個人」で、その商社を判断してしまう事がある。
あの営業マンはよく売ってくれて、トラブル対応してもしっかりして、
人間的な付き合いもやり易い。
だからあの商社はいい会社だとかね。
でも「出会った営業マン」＝「相手の会社」とは限らないから、
よーく注意しておこう。
その人が辞めちゃったら、あとはパーというケースがよくあるのよ。
数字のいい悪いが商圏による場合には、直接の担当でないマネージャーにも分かるけど、商社の営業マンのスキルが影響した場合、その事は直接の担当者にしか分からない。
だから個別の営業担当にとっては、主張し易いテーマになる。
経験の浅い担当者が、数字がいい時に舞い上がって
「あの商社の扱いはもっと優遇すべきだ」とかね。
でもこの主張を取り入れて色々と優遇しても、数字が伸びるケースはまれです。
特に相手が中小商社の場合、上場会社であるメーカーの自分達には考えられない位、人の入れ替わりが頻繁です。
素晴らしい相手の営業マンが、ずっと頑張ってくれるだろうと思っても、ある日突然
「実は来月会社辞めるんだ」とか打ち明けられて、唖然とした苦い経験が誰にでもあるはず。
でもその商社がしっかりした所なら、その人がいなくなっても、次の人も同水準ってなるけど、そもそもその素晴らしい営業マンが辞めるくらいだから、会社としてはダメな場合が多い。その人が辞めたらそれでそこは終わり。
最悪なのはメーカーが商社に対して特定の商圏を渡しちまって、キーマンが辞めたあとはカスばっかりになると、メーカー側の担当者が支援しまくりにならざるを得ない。
重要な商圏の数字を落とすわけにいかないからさ。
ひどい場合には、メーカー営業が商社営業マンの代行を務めるという形になってしまう。
自社のマンパワーを拡げるために商社と付き合うのに、商社の代わりをさせられるだなんて、まさに本末転倒だね。
でもそのクズ商社には契約上、販売権だけは残ってるから、自分達ではろくに数字も上げもしないのに、テリトリーや仕切り率の保護だけは主張されるのよ。
外資系メーカーなら、「明日からは御社には製品を卸しません」って簡単にするけど、
日本メーカーはナアナアでの付き合いをダラダラ続けてしまう。
古い日本の腐れ縁社会という奴です。
そして現場の担当者はずっと重荷を背負ったままです。
まあ数字のいい悪いが個人によるのか組織によるのかは、少々の付き合いでは分からねえんだから、それが分かるまではスポット的な取引きに留めておきましょう。
安易に会社間の販売契約にまで進めると、まじウザい目にあうよ。