こんにちは。

事業が傾くと、様々なプロジェクトを模索する経営者さんは多いと思います。

手がけたプロジェクトをきっかけに、業績が右上がりに戻れば幸いなのですが、残念ながら失敗の連続に陥ってしまい、取り返しのつかない事態になることもあります。

こんな時、経営者さんが陥る落し穴の一つが差別化です。

今回はこの差別化に対して考えてみましょう。

差別化で陥ったプロジェクトの実例


実際に差別化に失敗したプロジェクトをご紹介させて頂きます。

 

リーマンショックの後、冬の海でも快適に海に潜れるウェットスーツの開発をしようとした男性(Yさん)がいました。

埼玉でスキューバダイビングのツアーを企画・開催していたYさんは、暖かい快適なウェットスーツを提供することで、リーマンショックで急降下する売上に歯止めをかけたいと考えてました。

スーツの裏地には、当時市販されていた最高級の素材を使い、保温性を高め、また、スーツの表面は、撥水性を高めるため真っ黒なゴム素材としました。

メーカーとの打ち合わせを重ね、海でのテストにも成功しました。

しかし、結果は大赤字でした。

保温性は、当時売られていたウェットスーツの中では群を抜いて暖かいものでした。

海でのテスト中にも、業界関係者の方々から注目を集めるような評判の良い製品でした。

それでも、10着程度しか売れず、開発に要した数十万円の大半は海の藻屑と消えました

 

なぜ、売れなかったのでしょうか


開発当時、Yさんの頭の中にあったのは、「圧倒的な差別化」でした。

他店で売られていない、高性能な商品を市場に出すことで売上を取り戻そうと必死だったのです。

テストにテストを重ね、「冬の寒い海でも快適に潜れるウェットスーツ」という要件を満たす開発には成功しました。

しかし、ターゲットにしたお客さんには、多くの女性のお客様が含まれていました。

デザイン性に乏しい「真っ黒なウェットスーツ」を受け入れて下さった女性のお客様は1人だけでした。



(↑開発したウェットスーツ↑)

他店で販売されていないものが差別化であるという差別化に対する間違った認識が、プロジェクトを失敗へと導きました。

 

 

 

失敗を防ぐにはどうすれば良かったのか


Yさんの頭には、冬の海を暖かく潜ることしかありませんでした。

「誰に」という考えが全くありませんでした。

他にも、女性の従業員さんの声に耳を傾けなかったり、売上低下に対する焦りが判断力を鈍らせたりしていました。

 

経営の危機を感じたら、

★ 競合他社がやっていないことを手がければ良いなんて安易な発想はやめる。

★「貧すれば鈍する」⇒ お金が乏しくなると判断力が鈍くなるのを自覚する。

★ 他人の意見に耳を傾ける ⇒ 従業員さんの声は大切です。相談に応じてくれる専門家を探しておくのも大切です。(因みにウチの主力事業です)

 

以上の3つができていたなら、あんな惨めな結果にはならなかったと思います。

経営者のY氏は、私自身です。

 

結局、リーマンショックによる打撃から立ち直ることができないまま、震災の風評被害が重なり、私は20年近く経営していた会社を畳みました。

 

今でも、あの失敗を思い出すと、悔しいという思いが腹の底から込み上げて来ます。

「失敗は成長の糧になる」と言われます。

しかし、防げる失敗をわざわざする必要はありません。

 

私の失敗を通じ、同じ失敗を防いで頂ければ幸いです。

 
 

 

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お金に困るとついつい手が出てしまうのが借金なんです。

どこの銀行とは書けませんが、サラ金並みの手軽さで安めの金利で貸してくれるところもあります。

私は借金なんかしないから大丈夫!

今は、大丈夫だと思います。

でも、未来永劫、お金に困ることはないと断言できますか?

万が一の時を考えて、今、借金について考えてみませんか?

 

返済できなくなったAさんの例


Aさん(仮名)は赤字が膨らんでスッテンテンになり、180万円を銀行から借りました。

5年間(60ヵ月)均等払いで借りることができ、手元に180万円が来て大喜びでしたが、

延滞していた売掛金の支払と親戚からの借金の返済で、借りた180万円は瞬く間に消えてしまいました。

毎月の支払は180万円÷60ヵ月=3万円プラス利子になります。

Aさんは、毎月3万円なら返せると考えていました。

頑張って頑張って、毎月3万円プラス利息を返してきたAさんは確定申告の時期になって真っ青になりました。

それまで赤字が続いたため白色申告だったAさんは、欠損金の繰越控除ができなかったのです。

 



税率が40%だと仮定すると、毎月3万円を返すには毎月5万円の利益が必要になるのです。

 

例えば、5万円の利益が出たとします。

40%が税金となりますので、60%は残ります。

「5万円×60%=3万円」

この3万円で借金を返すことになります。

残りの2万円は税金となり支払わなくてはならないんです。



 

 

なんとかなると思っていたAさん


毎月3万円を返せば良いと思っていたAさんは、税金の支払い分として新たに借金をしました。

毎月3万円でもギリギリだったのに、新しくできた借金が返せるわけもなく。。。

借金に借金を重ね、借金の泥沼にハマっていきました。

始まりは、大丈夫!と思っていた借金。

あの時の大丈夫!ヤバい!!になり、支払いが滞り、やがて絶望となりました。

 

 

Aさんは何がいけなかったのでしょう?



1)毎月3万円ならなんとかなると思っていた。

Aさんは売上が下がり利益が減ってきた時に、来年・再来年がどうなるか予想をしていませんでした。

目先の支払のことでアタマの中が一杯だったんです。

売掛金の支払いが滞り始め、親戚からの借金も増え、目先のことしか考えられませんでした。

頑張って頑張って、毎月返した3万円が本当にギリギリだったのです。

 

2)困ったら借りれば良いと考えるようになってしまった。

税金の支払いで困ったAさんは、またもや借金に走りました。

借金を一度すると、二度、三度と続く経営者は多いのです。

お金を借りることに抵抗がなくなります。

売上などで入ってくるお金より、支払いなどで出ていくお金の方が大きくなれば、どれだけ借金をしてもいつかは破綻します。

Aさんは、支払いなどで出ていくお金を減らす努力もしていませんでした。

財布の紐が緩くなっておられたようです。

 

3)相談できる人が身近にいなかった。

私は全ての借金を否定するわけではありません。

借金をしておいた方が良いときもあるんです。

赤字だから白色申告なんて、私のクライアントさんには絶対にオススメしません。

赤字だったら、欠損金控除のために青色申告にするのは経営のプロにとっては常識だと思います。

このような経営相談ができる人が身近にいたら、Aさんは違う人生を歩んでいた可能性は大きいと思います。

 

これはフィクションです、と言いたいのですが、実は8割ぐらいは実話なんです。

同業者さんや外回りの銀行員さんがこれを読んだら、たぶん、「いる、いる、そんな経営者さん」と言われます。

 

 

Aさんへのアドバイス


Aさんに届くことを願って、綴ってみました。
 

1)帳簿をつけましょう。

毎月どれだけの経費がかかっているか?

減らせる経費がないかどうか?

全ては帳簿をきちんとつけることから始まります。

帳簿をきちんとつけていれば、青色申告は決して難しいものではありません。

 

2)出るものを減らす

入ってくるお金より出ていくお金が多いから借金に走り出すのです。

出ていくお金を減らしましょう。

高速道路を湯水のように使うのはやめましょう。

コンビニで飲み物を買うなら、水筒を持ち歩きましょう。

外食をやめ、自炊をする習慣をつけましょう。

タバコとお酒を減らすだけでも、毎月数万円が節約できる時もあります。

家賃の安いオンボロアパートに引っ越すのも一手です。

 

3)売れるものは売る

借金をするぐらいなら、ベンツやポルシェなどの外車や贅沢品は売りましょう。

贅沢をするのは、業績が回復してからでもできます。

売るのは悲しいと思います。

我慢できないぐらいの屈辱を感じると思います。

 

その屈辱を、明るい未来に繋げて下さい。

 

4)経営のプロに相談して下さい。

貧すれば鈍する

お金がなくなると、判断力は鈍ります。

自分だけで答えを出すのはとても危険です。

一人で抱え込んでも良い答えなんて出るわけがありません。

 

イザという時に相談できるプロを、事前に確保しておくのは保険にもなるのです。

 

と、、、Aさんに届くことを願いながら筆を置きます。

 

 

 

 

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前回は経営理念に対し、その重要性や各社の経営理念の違いについて書かせて頂きました。

 

今回は、その経営理念を作る時の留意点を書かせて頂きます。

 

よろしくお願いいたします。

 

心の奥にアクセスをする


経営理念という言葉を今までほとんど聞いたことがない経営者様もおられます。

また、これから事業を始めようという経営者の卵様にも、経営理念という言葉をあまり聞いたことがないかもしれません。

そんな経営者様や経営者の卵様に私がよく聞くのが、

「何故、その仕事を始められたのですか?」
(経営者様向け)

「何故、その仕事を選ばれたのですか?」
(経営者の卵様向け)

の二つです。

「何故、始めたのか?」「何故、選んだのか?」を聞くと、クライアントさんの心の奥に隠れてる本当の経営理念に近づけることが多いのです。

 

 

ある御相談の例からの考察


先日、新規事業のご相談をしている時でした。

「なぜ、そのお仕事を選ばれたのですか?」という質問に対し、「興味があり、収入が期待できそうだから」という回答を頂きました。

「その仕事のことを心に浮かべて、気持ちがワクワクしたり楽しくなったりしますか?」という質問に対しては、少々疑問を感じておられるようでした。

類似する仕事について話し始めると、相談主様の目つきが一瞬変わりました。

この目つきが一瞬変わるという現象は、本音の部分にアクセスができた時に多いのです。

潜在意識にアクセスできた結果とも言えます。

この目つきが一瞬変わるというのがとても大切なのです。

「やりたいこと」と「心の底からやりたいこと」が少し違うことは多々あります。

経営者の心の底から湧き出てくる思いが、考えている経営理念と少し違うものの繋がっていることは多いのです。

 

 

 

 

 

 

 

 

Bさんの起業物語


例えば、IT会社を営む経営者AさんとBさんを比較してみましょう。

Aさんの経営理念は、「ソフトウェア開発を通じて、世界中の人たちが快適に過ごせる社会の構築に貢献する」だとします。

Bさんの経営理念は、「スマホゲームのアプリ開発を通じて、世界中の人たちが快適に過ごせる社会の構築に貢献する」だとします。

似ているのですが、微妙に違う例を挙げました。

Aさんのはソフトウェア開発で、Bさんのはスマホゲームのアプリ開発です。

少しややこしくなってきましたので、↓こんな物語を作ってみました。

タイトルは、Bさんの起業物語です。

Bさんはソフトウェア開発の仕事を10年以上に渡り携わっていました。

ある時、独立をして会社を立ち上げました。

独立したころは、それまでやってきたソフトウェア開発を主力事業と考え、経営理念を「ソフトウェア開発を通じて、世界中の人たちが快適に過ごせる社会の構築に貢献する」と定めました。

しかし、Bさんは、ソフトウェア開発をしていてもなぜか心底仕事に没頭できません。

朝起きて仕事を始め、いつも終わるのは真夜中。

心からワクワクするようなやりがいを感じることができないものの、仕事に追われる日々を送っていました。

そんなある日、スマホゲームのアプリ開発をしている友人のAさんからどうしても手伝って欲しいとの依頼を受けました。

自分の仕事が忙しいBさんは、断ろうとしたものの、何故か気になります

友人Aさんの熱意に負け、少し手伝ってみることにしました。

すると、どうでしょう。

Bさんはスマホゲームのアプリ開発に目覚め、一生涯続けたいと願うようになったのです。

やがて、Bさんは自分の会社の経営理念を友人Aさんの会社と同じ「スマホゲームのアプリ開発を通じて、世界中の人たちが快適に過ごせる社会の構築に貢献する」に変更し、心底没頭できる仕事に就くことができたそうです。

めでたしめでたし。

Bさんの起業物語はここまでです。

この物語の大切な点は

・業務用ソフトの開発しながらスマホ用アプリの開発に携わることになった際に、何となく心がひかれたこと

 

この何となく心がひかれたことがとても重要です。
 

 

 

まとめ


経営理念を作る時に留意して頂きたいのは、Bさんの物語のように心の奥に隠れてる本音と、今考えてるものが完全に一致しないことはよくある、ということです。

 

そして大切なのは、自分で気づくこと。

 

目つきが変わったりする瞬間を、私たちプロは見逃しません。

 

是非とも気づきを得て経営理念に活用し、幸せな経営を営んで下さい。



心の奥に隠れてる本音は大切だと思います。

 

 

 

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前回、経営理念について少し触れました。

経営理念はとても大切なものであり、経営成績を左右すると言っても過言ではありません。

今回はこの経営理念についてさらに深く考えたいと思います。

 

経営理念とは何か?


経営に関する本やホームページには、経営理念に対する定義がたくさん載っています。

読み比べると違いがあり、どれを信じて良いのかわからないことがあります。

これは経営学の厄介な一面です。

学者さんによって言っていることが違うことがあるからです。

数学や物理学など、理系の学問においては「解法(解き方)」が複数あることは多々あります。

しかし、「解」が複数あることはほとんどありません。

「経営理念とは何か?」が複数存在する理由は、この経営学の特性から発生しています。

 

これから述べさせて頂く経営理念は、一言で言えば

経営の目的です。

(異論を唱える同業者様もおられると思いますが、今回のテーマを考えるにはこれで十分です。)

前置きが長くなりましたが、ここでは経営理念=経営の目的と考えて頂ればと思います。

 

経営理念の重要性


事業規模の大小を問わず、経営を営むという「経営活動」において、経営理念は最も大切なものであると言っても過言ではありません。

↓こちらの図をご確認ください。
 

 

 

経営活動のピラミッドと呼ばれております。

(「経営活動のピラミッド」で検索すると似た図がたくさん出てきます。)

経営理念とは、このピラミッドにおいて一番上にある大切なものなのだとご理解頂ければ十分です。

この経営理念を定めることによって、その下層にある戦略を定めていきます。

経営理念がきちんと定まっていないと、その下層にある戦略は軽薄になります。

軽薄な経営戦略では、競合他社に負けてしまうのは当然です。

逆に、この経営理念をゆるぎないものにすることが、経営成績を素晴らしいものにする近道でもあるのです。

 

アイキャッチ画像で用いた↓こちらの図ですが、


 

経営理念とは、この大木の幹のようなものではないかと個人的には考えています。

幹が丈夫な大木は、その先の枝葉(戦略)を伸ばしていくことができるでしょう。

逆に、大木の幹が腐ったり折れたりすると、木そのものが弱くなり枯れてしまうでしょう。

規模の大小に関わらず、健全な経営を行うにはこの経営理念をしっかりしたものにすることが大切です。

 

 

 

こんなにも違う経営理念


ここでユニークな経営理念を二つご紹介させて頂きます。

↓コチラのサイト様からの引用になります。

 

 

株式会社バーグハンバーグバーグ

 

 

経営理念:がんばるぞ
引用元:http://bhb.co.jp/company

今まで真面目に論じてきたものが一瞬で吹き飛ばされそうなインパクトがあります。

「経営理念の体を成していません」と引用元のサイトさんでは言われています。

代表あいさつに、「インターネットの台頭で目まぐるしく状況が変わり続けるこの時代、変化を恐れず新しいことに挑戦を続け、 皆様の記憶に残るコンテンツ作りを心がけて参りたいと思います。」とあります。

私なら、「皆様の記憶に残るコンテンツ作りを心がけて参りたい」から、「コンテンツ作りを通じて、お客様の記憶に残る感動を提供する。」にすると思います。

目的に対してのメッセージとして、しっくりくると思いませんか。

しかし、「がんばるぞ」も記憶に残りました。

拝承

 

 

アマゾンジャパン株式会社

 

 

地球上で最もお客様を大切にする企業であること
引用元:http://amazon-jp-newgrads.com/message

お客様第一主義という考え方です。

これに対して、従業員第一主義の会社もあります。



「HCLテクノロジーズでは『従業員第一主義-EFCS (Employees First, Customers Second) 』を経営理念として掲げています。」と書かれています。

従業員を大切にすれば、離職率は低くなるでしょう。

従業員の技術力も高水準で維持することができ、労働生産性も高いと思います。

こういう結果を意識して作ったのではなく、心の底から「従業員を大切にしたい」との思いを抱かれたのであれば、この会社は間違いなく素晴らしい成長を遂げると思います。

 

 

4年で離職率が半減し、

売上・利益、共に3倍

顧客数、5倍

になったと、↓こちらにありました。


最近ではインドでもトップ3に入るIT企業になったようです。

 

お客様第一主義という考え方もあれば、従業員第一主義という考え方もあります。

正解はありません。

心が震える経営理念が、その経営者様に一番良いと思います。

自分に嘘はつけませんから。

 

次回は経営理念のを作る時の留意点をご説明させて頂く予定です。

 

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