こんばんは
今日は久しぶりにちょっと昔のことを思い出しまして。。。
ああ、そうそう。
そんなことをいつも言っていたなあと
感じたのでシェアしたいと思います。
昔、営業職として働いていた時
お客様に提案し断られることは日常よくあることでした。
ばっちり断りを受ける場合
断りの理由を聞くのはもちろんなのですが。
その断りフレーズには「検討します」がめちゃ多い（笑）
もちろん私の仕事は営業なので
その”検討します”の真意をどこまで見極めるかが
大切なわけでして。
その「検討します」の理由を聞いてみると
確かにほんとに全くニーズがないけれど
なんとなくやんわり断るための「検討します」もあるんですが
何かしら迷っているからとりあえず「検討します」と言われることも多々あります。
そんな時がいつもお客様に確認していたことは
「なにで迷っているか」
例えば何か新しいサービスを購入したり何かを始める時など
①始めること自体を迷っているのか（商品でいうと今買うのかどうか、みたいな）
②もしくは金額や内容で迷っているのか
その部分は必ずお聞きしていたことを思い出しました。
それはなぜか。
①と②ではその後のアプローチが全然違うからです。
①はまだ商品購入自体に迷いがあるため、もう一段進んだニーズ喚起が必要になる。
または、お客様自身に気づいてもらう必要があるから。
でももし②なら。
それはお客様はもうその商品を欲しいと思っているけれど、金銭的な面での課題や
もしくは提案した商品のどこか一部に気になることがあるということなので
解決策を提案する余地がある。
もしくはお客様の迷いポイントを解決できる可能性がある。
支払方法を変えてみたり、グレードを変更すること等でご購入いただける可能性が高い。
でも何より、お客様自身がなにを検討したいのか、なにを迷っているのか
認識していないことも多々あるから。
そんなとき、この質問をしてみることで初めて
お客様自身に「なにを迷っているか、どこを検討したいのか」を自分に問うて頂くきっかけになるのです。
以前は当たり前のようにお客様に質問していたのに
いざ自分のことになるとなにで迷っているのか、なにがブレーキになっているのか
全然わからなかったなあ。。と、ふと気づいて。
なんかすこしクスっとなりました
なにかを購入する時だけにかかわらず
もし何か今迷っている方がいたら
ぜひ自分に質問してみてあげてください。
「あなたはなにでまよっているの？どこが気になっているの？」と。
そうしたら、それが本当はあんまり欲しくないから迷っているのか
それとも欲しくてたまらないけどお金が足りないのか。
はたまた今じゃない感がしてるのか。
自分がどこに引っかかっていて決断できないのか大きなヒントになるはず。
欲しくないけどお得だからとか損したくないからとかなら買わなきゃいいし
お金がたりないなら、分割できるかとか何かで工面できるかとか値下げしてもらえるかとか
ほかに手段がないか考える余地があるし
今じゃない感がしてるならその理由をもう一段掘り下げることができる。
なんで今じゃないのか、だとしたらいつなのか。
しっかりその理由に向き合って選択した結果なら
たとえ欲しかったものをその時手にできなくても
きっと納得感をもって前に進めるし、心から手放せると思う。
そして本当に必要なものならば、またきっとベストなタイミングで手にするときがくる。
少なくとも、私はそう信じています。
人間の脳は優秀な検索システム
適切な言葉で質問を投げかけると、きっと総力をあげて答えてくれるはず
このブログが何かの参考になれば幸いです
本日もお付き合いいただきありがとうございました
皆様の毎日がいつも幸せに包まれていますように