いつの時代も変わらない売上を作れる人・作れない人の特徴

恵比寿のラウンジより…。
こんにちはXです。

突然ですが今日は
1つクイズがあります。

ある百貨店に
美容部員が2名いました。

1名はひたすら商品の
中身がどれだけ良いかを
熱く語る美容部員のAさん。

もう1名はその商品を
使ったらお客様が

どのように変わるかを
熱く語る美容部員のBさん。

どちらもその化粧品に
対する確信度や知識は
変わりません。

ただ…、

1名は店内の売上げの
80%以上を占める
トップセールスマン。

もう1名は殆ど売上げの
ないへぼセールスマン。

あなたはどちらが
その化粧品売り場で

売上げを出していると
思いますか？

・・・

考えましたか？

OKです。

結論から言うとここで言う
トップセールスマンは
Bさんです。

何故、

確信度も知識も同じ
ぐらいのAさんとBさんは

大きな売上げ差が
出来てしまったのでしょうか？

きっとあなたもその
百貨店のお客さんの目線に

立ったら想像できる
と思うのですが…

『お客さんが常に主役に
　なっているかどうか』

が非常に重要なんです。

どういうことかと言うと、
Bさんはお客さんに対して、

「これを使ったら、
　今悩んでいるシミやシワが
 

　○日間で改善されて、
　こんなことが出来るようになります～」

と話しているのに
対してAさんは、

「この商品は、◯◯という
　技術が使われていて××の
　素材が使われています」

等、商品の特徴ばかり
売り込んでいたんです。

良いですか？

お客様はあなたの

”商品”が欲しい
わけではないです。

「ドリルを買いに来た人が
　欲しいのはドリルではなく穴である」

とハーバード大学
ビジネススクール名誉教授

セオドア・レビットの
有名な言葉があるように、

お客様はあなたの
商品を手にした後の

“結果”が欲しいのです。

例えば、

あなたがレストランへ
行くのは、レストランに
行きたいわけではなくて、

レストランで食事を
楽しんだり、

家族や大切な人との
時間を楽しみたいから
ですよね？

あなたがお金が
欲しいのは、

お金を見てニタニタ
したいからではなく、

欲しい時に欲しい物を
買ったり、

好きなだけ趣味に
没頭したり、

行きたいと思った時に
海外に行ってみたり、

自分も大切な人も
大切にして、

何もかも自分で選べる
ライフスタイルが欲しいから

お金が欲しいと
思っているんですよね？

 

女性がなぜ、
化粧品を買うのか？

それは化粧品が欲しいから
ではなく、

美しくなった自分を
誰かに見て欲しかったり、

彼氏や旦那さんにいつまでも
愛されたいからです。

つまり、

人は商品を買った後の
結果を想像できないと

商品に価値を
感じられないのです。

なのであなたが
情報発信をする時も常に、

「それが読者にとってどんな
　メリットがあるのか？」

ということを意識
しなくてはいけません。

例えば、
冒頭に挙げた

「この商品は◯◯という
　技術を使っていて××の
　素材が使われています」

という文章。

これだけだと、
何のメリットも感じられ
ませんよね？

私だったら、

「だから何なんですか？」

と聞きたくなります。

ただ、

このように言われたら
どうでしょうか？

「この商品は◯◯という
　技術を使っていて××の

　素材が使われていますので、
　今までよりも軽くて
　持ち運びに便利です」

先ほどの文章よりも
お客様のメリットが少し
分かりやすいですよね？

実を言うと、

あなたが思っているほど
お客様は

自分が何を求めているのか

を明確には分かって

いなかったりします。

なので、

『商品を通してお客様が
　どのような結果を得られるのか。』

これをお客様に
分かりやすく

興味を持ってもらえる形で
表現することが

「お客様目線」の
コピーだということです。

ですから、

あなたも商品の
コピーを考える際は、

1:：あなたの商品の特徴は何か？

2：その特徴がお客様にどのような
   メリットになるのか？

この2つを考え、
お客様目線のコピーを
書くように心掛けて下さいね。

もし何か思いついたら、
是非コメントかメッセージに
送ってください＾＾

それでは、また書きます。

最後まで読んでいただき、
ありがとうございました！

Miss.X