こんばんは。社長のハヤシハラです。
いやいや、今日はカメムシとの闘い…をしないようにこっそりもカメムシ退治です。
闘うと、奴らは例のくさーい臭いをだしますから！
そう、社長の仕事はカメムシ退治！
ではない。
わたしらは、営業する電気工事店です。
⇧のようなひとはおりません 笑
既存のお客様はもちろん、売上を右肩上がりにしていくには新規の獲得が命となります。
3年前は取引先が
53社。これは単発のお取引も含めた数です。
今は、本日時点で153社です。
ちょうど100社増えたから話題にしてるわけなんです。
本日は153社目は東区の保育園ですね。
さてさて、どうやって新規増やしてるのかという私らの答え。
架電しまくる
ホームページを動かす
外部SEO対策をする
社員全員営業風にする
SNSを運用する
です。
それぞれを解析します。
架電しまくる
これは我が社が誇る営業部部長の方法です。
元々大型リゾート運営、ホームセンター、ドラッグストアの顧客がいるなか、甘んじていられないと某リストから新規を掴む架電営業をします。
時代に合っていない営業かもしれませんが、初回のTELで顧客の優先ランクが自動で振り分けられる為最も効果的です。
実に昨年9月からで10社ほどの新規営業ができてます。
成約率は別ですが成約額がデカい。
なんとこれには全国区の某データ社の協力があって今に至ってます。
私らごときにあの企業が協力してくれてるなんで…ほんと大助かり。
ホームページを動かす
昨年より某ホームページ企業とコラボしホームページを動かしております。
目指すところは『月5件の新規問い合わせ』
1年目にして今現在でおおよそ達成です。
しかも、成約率が高いのは当たり前で、『購入、依頼意欲があるところから問い合わせがくる』からです。
面白いのが、一度依頼があると、その次があるというところです。
当社は電気通信、電気の二本柱ではあるのですが、
・エアコン
・内装仕上げ
・外構工事
・解体
関連会社では
・自動車リース、レンタル、販売、整備
・重機レンタルリース
・web関連事業
を行っており、何かと人々のお役に立てるからなのです。逆にお伝えすると、需要に応じて事業幅を持ったのです。
ホームページを動かすというのは、私のこのブログもそうですが、
コラム記事を更新、
社員ブログを更新、
施工事例をアップ
といった作業です。
このコラムや事例から国の某省や葬儀社、ファッションホテルやリゾート開発業、運送業などの法人からの新規問い合わせから成約へとつながっております。
外部SEOを対策をする
例えば
『札幌、LAN』で検索してみましょう。
このように当社は2番目。
あ、株式会社K.Bコーポレーションという会社を経営してます。
このSEOの成果、
実質TOPです。
次に
Wi-Fi 札幌
だと
これ5番目です。
その上のページは？
NUROさん
ソフトバンクさん
BIGLOBEさん
NTTさんのフレッツ
唯一大手以外では和光通信設備さんに負けてます。
これを対策してるのが外部SEOです。
地域とアイテムで検索トップを目指すやり方です。
これは私の個人事業でおこなってまして、大手のSEO対策を行う会社とのコラボで自社のSEOをおこなっているのです。
しっかり結果だしてます。
出すまでやります。
社員全員営業風にする
新規の問い合わせがきても、対応が悪ければ成約に結びつきません。
現に、当社のファーストコンタクトは
経理、営業事務
が受け付けるのです。
私の方針ですが
『堅苦しくない話し方で、ゆるすぎず、お客様のこえに耳を傾ける』があります。
コールセンターのようなマニュアルじみたやり方は好みません。
言葉使いももちろん大切ですが、最も大切なことが何か？が重要です。
いま入社4ヶ月目の営業事務はカメラ売りまくります。
全く内容熟知してなくても、営業に取り次げるくらいまでお客様の要望をしっかりヒアリングしてます。わかるものは売っちゃうし、工事もとっちゃうしと…すごいですよ。
そして、営業得意ではないが
お客様のために考えて施工する工事部。
無口でも良いが誠実であることが工事部の大切なところ。
この組み合わせで成り立つのです。
SNSを運用する
まさかまさかと思われるでしょうけど
SNSから月2件平均で新規受注あります。
私と社員で運用してます。
私は元々『友達との生存確認』感覚でFacebookをやり、流行りに流されてInstagram、Xをやってます。
趣味やスポーツの関係者、同級生に先輩後輩から問合せ＝受注があります。
受注率は2年間のうちでみて100%です。
安売りは基本しませんけど、流石に高いと思われる商売はしません。
一応こちらもプロなのでプロらしく見積ります。
複数受注の場合はサービスはさせていただきます。
そんなやり方です。
個人が友人を
友人が働いてる会社で
会社が社長の知り合いの会社を
こんな紹介が紹介を呼びます。
プロでも人間ですから正直満足されないこともあると思います。
だから満足点まで行くための商談を繰り返します。
そしてスピード対応。
これがモットーなのです。
ここで問題点が…！
私と営業部長と工事部長が中心で仕事とりますが、営業もうたりてないです。
スピード対応が遅くなってるから営業欲しい！
これを予想した戦略でしたが、工事部不足により営業予定してた社員は気づいたら工事部へ。
営業は退職。
んーこれは全然構想からかけ離れてます。
だから新規で募集する、というのが私のやり方。
まとめ
足を使わずとも仕事を取れる仕組み、戦略を結果にして達成させる、達成しなかったらどうやれば達成するかを考え、すぐ実行する。
これを徹底します。
ついてくる社員は大変かもしれません。
だから辞める人もでてきます。
しかし、これは自己満足ではないこと。
会社が利益を出すためであり、お客様と共に仕事をし、満足してもらうということの為にやってるだけです。
利益利益というと、金のことしかねーのかと言われるかもしれないが構いません。
利益ないと社員の給与も出せない。
つまり、新規顧客を何故増やすか？の答えは
『社員のため』
です。
一度も気持ちは変わってません。
さてさて、明日から道南で週末まで工事。
暫くぶりの連続出張です。
膝壊したけどがんばりましょー
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