こんばんは。風邪ひきから原因不明のめまいにより昨夜の会議をボイコットしたはやしはらです。
今日は解体現場の現調と金融機関へ行ってまいりまして、濃い1日。
更にエアコンやLEDの新案件をもらい新規の営業も出来ていない状況です。
さて話は変わりますが営業力あるないをお話しします。
営業ってどうやるの？
アナログの話です。
営業も様々な手法がありますが、足を使う営業、ホームページに営業させる営業、元からいるお客様への営業などがあります。
新規の入門ともいえる飛び込みについてです。
社長、営業、役職関係なく私は新規営業をお勧めします。
効率よく？
いいえいいえ。
まず片っ端からやるつもりで行けば良いですよ。
何を売り込む？
あなたの業種はなんですか？
営業品目はなんですか？
強みは何ですか？
これらを理解しておくことはマスト。
その上であなた自身を売り込むのです。
私とお付き合いがあるとお客様にどんなメリットがあるのか？
ここを理解してから行くべき。
いまメリットが浮かばないならストーリーを作るのが良いです。
例えば当社でいうと
『私たちは電気、電気通信業を営む会社です。
社長のあらゆる人脈でいろんな業種の方と繋がることができます。
今監視カメラの販売キャンペーンを行うと言った販売にも力を入れています。
事務所のネットワーク構築、APの設置、アパートマンション、飲食店、宿泊施設などの無料インターネットサービスを提供できる会社にしました。
また別事業で自動車のレンタル、リース、販売、買取を行うビジネスも展開中、さらに別事業でバックオフィスをやってます。
なのであらゆる面からお客様をサポートできます。
また弁護士の紹介もできますので困った時にはご一報いただければまずご連絡ください。』
こんなスタイルでやってますと堂々とお客様のところにいけます。
どう売り込む？
片っ端からアポ取れば良いですよ。
選んで行くようでは確率減らすだけです。
あなたがクリーニング屋なら全ての人がお客様です。
あなたがお弁当屋なら3食のどこかにはまるかもしれません。
あなたが中古車屋なら、中古車屋の飛び込みなんてないから新鮮じゃないですか。
私たちは電気も通信も車も全て人につながる、生活に繋がるものですから一軒家にも飛び込めます。
こんなアクションしているあなたに価値がある。すでに価値がありますので堂々と行けば良い。
NGな例
私たちは営業受ける立場にもあります。
例えばジモティに求人を載せてます。そのジモティを見たのですが代表のはやしはらさんおりますか？●●の提案をしたいです。
こう言われると聞く気持ちになります。
反対に
ハヤシハラさんおりますか？以前●●についてお話しした件で…
と言われて自社の名も名乗らない業者。
話したことなんかない。
うまく電話をつないでもらおうとして嘘っぽく歩み寄る。
こんなやり方をしてるような人とは付き合いたくない。
なんなら
こんなことやってます！
といきなりチラシ持って来られる方が気持ち良い。
嘘をつく、調子の良いことばかり言う、こんな人らは一言話せば色々伝わりますので、電話口で判断することも多いですね。
成功例
私は飛び込みをやりませんが非常にやりたいです。
当社ではなく、私たちが取り込んだ営業された例です。
まずテレアポです。
久々に
ん？話聞いて見ようか？
と思った会社さん
こんな事業をやってます。
あらゆる同業者がいるなかでこのようなやり方をしてサポートしております。
一度話をきいてから厳しく判断してもらいたい。
これだけのテレアポでしたがとても誠実でした。
そして
話を聞きました。
話が上手と言うわけでもないが、当社の現状を質問され、穴を埋めるような提案と、何を切り返して質問しても全て答えが返ってくる。
そして価格面も当社がひとり抱えてる事業の手を減らすには安価。
私らにとって不足はないしメリットもおおい。
断る理由がないどころか取り入れるべきと判断。
痒いところに手が届くことされたら自分らにはメリットですよね。
まとめ
良いものを伝えるためのストーリー性のある事業展開をしてご自身で売り込めるように『準備』
一目でわかるような事業資料や会社案内を作る『簡単化』
取引のきっかけとなる商材を売り込む資料を持ち
アポをとる！『行動』
話せますか？話せるようにシュミレーションはできましたか？『練習』
もうあとは動くだけです。『積極性』
悩むより動け。
動いた中でPDCAを繰り返せ。
ここからのみ結果はでるのです。
