おはようございます。
今日は某紹介より始まった管理会社の工事部門のかたと同行で営業活動です。
クールに見えてわりと心開いてくれる大好きなご担当の方なんです。
午後からは新事業のための倉庫作りな1日です。
皆さんこんなことないですか？
これ以上動けないと言うくらい忙しいのにお金残らん！てやつ。
忙しいのに利益がない理由
私の体験も踏まえてどう改善していってるかをお伝えします。
少人数だった頃、経費少なかったので、売上母数が少なくとも利益をだすのは割と簡単でした。
単価が低くてもなんとかなっていた感はありますけど、正直私の報酬は残らない。そんな時期がありました。
分析をすれば中身わかりますよね。
当社の場合、工事業なのですが、数は充分にありました。
業界の特性や基準となる価格で言うと平均単価なんです。
儲けることは無理なレベルでした。
価格を変えるとお客様を失う怖さってあります。
そこで改善した方法は以下
直接取引を多くする(元請け)
いまより一つ上の受注にする、です。
いままでの取引先を追い越すことは人道的に絶対したく無い。これは私のこだわりです。
人のふんどしで相撲はとらない。
だから、直接エンドユーザと取引できるサービスを始めました。
そして次に過去の人間関係を洗い出すことと、SNSを強化しました。
そして次に連動して必要なのは営業力強化です。
営業力強化のために
まず私が現場から抜けました。頭数増やせば良いものではなく重要なのは『利益のでる仕組みづくり』です。
ここで必須なことは先行投資です。
人を増やせば費用が増える。
赤字は覚悟で3年後に仕組みができあがるやり方なのです。
先行投資を行い
WEB系の充実です。
まずSNSから知人友人に『知ってもらう』ことから。
次に、そのページで興味あるかたが細かいことを知るためにホームページへの導線をつくる。
魅力あるページにするためにストーリー性のある販売アイテムを充実。
そのために、展示会などにも参加。
気持ちむき出しでメーカーにアプローチ。
そして人を育てること。
これに特化します。
どうなっていってるか？
いまは新規営業をかける暇がないーっ！
新規がむこうからやってくるー！
状態となりました。
ここで大事なこと。
元々あった売上は残って継続してるのです。
人手不足のために社員補充しようとしても全然人集まりません。若者のの現場離れがあります。
だから
協力会社を増幅しました。
外注の方が社員より安いですからね。
これも分析と計算からわかります。
こうなると更なる営業強化となりますね。
営業は工事を取ることはもちろん、新規アイテムの販売ができるのでなんと工事の人がかからない営業ができる。物売りというよりサービス提供に近い営業です。
まとめ
これは分析をしたことでやることが見えてきて利益も上がりましたの図のひとつ。
結果的に分析と対策とチェックと行動のルーティン化なんです。
どの業界でもやることは同じ。
日々分析と対策です。
私たちはこれを毎月決算を行い実施してるので、毎月やることが変わります。
単価をあげることは大切なこと。その手段を選ばないのではなく人の道は外さない。
外してもその人の自由ですけれど、外して信頼されてる人は見たことがない。
ということで参考になればとおもいます。
今日はここまで。
