営業しているのに
案件が取れない。
そんなとき、
どこを見直していますか。
今日は、
案件を取る仕組みを
分けて考える話です。
2022年の11月、
僕はこんなポストをしました。
「低単価なのはあなたがしょぼいからです。」
書き出しは
かなり強い言い方でした。
今読み返すと、
もう少し言い方があったなと
思います。
ただ、
その下に書いた式は
今も大事だと思っています。
【案件獲得率＝営業数×成約率】
ポストの中心は、
この式です。
「『案件獲得率＝営業数 x 成約率』」
案件が取れるかどうかは、
二つに分けて考えられる。
一つは、
どれだけ営業したか。
もう一つは、
営業したうち
どれだけ選ばれたか。
この二つを
分けて見るだけで、
何を直せばいいかが
はっきりする気がします。
【数が足りないのか、率が低いのか】
たとえば、
まだ数通しか送っていないなら、
まずは数を増やすのが先です。
数通では、
良いのか悪いのかも
判断できないので。
逆に、
たくさん送っているのに
返事がほとんどないなら、
率の方を見直す番です。
営業文なのか、
作品なのか、
応募する募集の選び方なのか。
どちらが足りないかで、
やることがまったく変わります。
営業文で何を伝えるかについては、
伝わる編集は「面白い話をする人」と同じ順番で組む｜情報を整える・意図を強調する・感情を設計する手順
でも書きました。
【率を上げるのは、時間がかかる】
ポストでは、
結果を出している人は
何か月もかけて
ポートフォリオの質を高めている、
とも書いています。
率を上げるのは、
すぐにはできません。
作品を作り直す。
営業文を書き直す。
地味な作業の積み重ねです。
でも、
一度上がった率は、
そのあとずっと効いてくる。
そこが、
時間をかける価値のある
ところだなと。
【人のせいにする前に、式を見る】
ポストの最後は、
「他責にしてると
永遠に末端作業者なのがオチ。」
と締めています。
強い言葉ですが、
言いたかったのは、
案件が取れない理由を
外に探す前に、
この式で自分の数字を
見てみてほしいということです。
数と率。
どちらかを一つ
直すところから始めてみる。
そのきっかけになったら嬉しいです。
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