◆「絞る。捨てる。諦める」が必須。by ＨＩＳ澤田秀雄
航空券の販売で１位になるまでマスコミに出ない。これは私が格安航空券の販売を始めた時に決めたことでした。実際、当初５年は大々的に広告はしなかったし、メディアにも全く露出しませんでした。当時、大手のＪＴＢや近ツリは格安航空券をやってなかったですが、目立てば大手も黙ってない。まともにやれば勝てるはずがない。メディアに一気に出始めたのは、格安航空券の販売シェアで上位になった７年目ぐらい。すると、予想通り、大手旅行会社からプレッシャーが。仕入れる航空会社へ、ＨＩＳに卸すなら大手が手を引くと。他にも露骨な嫌がらせが。が、その頃には対抗してさらなる値下げの体力も付き、さらに、間に旅行会社を経由して航空会社との取引を隠しました。小さな会社やベンチャーは大手とまともにぶつからないようにする。それではどこで勝負するか。普通はニッチ市場という結論ですが、将来の成長を考えるなら、ニッチだけどいずれマスになる。ベンチャーはこういう市場を見つけねばなりません。ただ、成長市場とわかれば大手がスグに参入する。それを防ぐには、体力がつくまで「目立たない」。あとは「諦める」。勝てるとこだけに集中し、それ以外は諦めるのです。格安航空券の販売を当初は学生だけに絞りました。理由は２つ。彼らは時間に余裕があり、非需要期を選べるので安い航空券を手配しやすい。もう一つは、広告コストかけずに口コミが広がりやすい。事業内容も絞り込みました。ポイントは大手ができないことをやる。当初、航空券で人気を博したのはインド行きのチケット。値段を下げるためにタイ経由にし、しかも私がタイに飛んで交渉し、より安い航空券を手配しました。今はネットで海外の航空会社からチケットを購入できますが、当時の通信手段はテレックス（電話のキーボードで文字を入力して文章を送る）だけ。大手がそんな手間がかかることはしません。チケットを仕入れ購入する先も、大手旅行会社が取引する欧米や日本の大手航空会社は捨て、ロシア・アエロフロートやパキスタン航空などから攻めました。海外ツアーもニッチ市場からスタート。１９８９年当時、海外へのツアーといえば団体旅行でハワイが主。同じ土俵で戦っても勝てません。そこでＨＩＳは個人のツアーでインド。さらに次は個人の中国ツアーがヒット。当時は中国への渡航が制限されていたので、唯一開放されていたホンコンから列車で中国へ入るルートで中国ツアーを企画。大手はこういう面倒なことはやりません。
（以上は日経ビジネス２０１４年４／１４号インタビューより抜粋）
あーやっぱスゴいわ澤田さん。今だから言える話。
ほぼ同じ話を「皇潤」創業者・井さんが。
◆「広告一行ＯＯＯの言葉で電話がジャンジャン鳴った」
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