飛び込み、訪問 営業のコツ １７
トークフローチャート～契約までのレール～
インターホンを押した瞬間から、
契約を頂いて、
お礼を言って帰る瞬間まで、
全ての会話は計画的である必要があります。
世間話は
人間関係を築く上で必要なものと考えて、
それ以外の会話は全て
作戦通りである必要があります。
山登りで頂上にたどり着きたければ、
当然地図を確認して時計を見ながら登りますよね。
行き当たりばったりで
ただ上のほうに歩いてたのでは、
「偶然頂上に着くことはあるとしても、
遭難する可能性が極めて高い」
営業マン、
特に飛び込み、訪問 営業マンは
特に飛び込み、訪問 営業マンは
ありとあらゆるトークの枝葉も想定して、
「A といわれたらB」という。
「Yes ならC」
「No ならD」
と全ての流れをあらかじめ決めておく
必要があります。
経験が浅いうちは
「初めて言われた」
というお客様の声もたくさんある。
しかし、その初めて言われたことに対して、
次同じこと言われたらどうするか、
ということを考えていくことが重要です。
その繰り返しで、
たった数ヶ月でどんなに話が横にそれても
全てが経験済みのトークにになります。
なので、
日ごろから「何といわれて断られているのか」
ということをメモするのが重要です。
また、トークフローチャートは完成する
ということはないので、
常に最適な切り返しを探し続けることが
大事になるります。
「A といわれてB」と切り返したけど、
あまり効果がないと思ったら
「A といわれたらE」と答えるようにしてみる、
というように常に研究を重ねることで、
時代においていかれることがなくなります。
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