最後の切り札を発動しよう！
お疲れ様です。takuです。今回は、これができていなければ営業が成り立たない。商品が売れない。営業が上手くいかない。と断言できるくらい今まで記事を書いてきた中で営業のカナメについてお伝えしようと思います。これができれば、お客さんに、「検討するよ。」と逃げられることがなくなり、確実に成約に結びつけることができます。そして、それを続ければ必然的に結果が安定して、上司からのプレッシャーも感じなくなるでしょう。しかし、これができていないと、いくら営業を頑張ってもトドメを刺しきれず、逃げられる。切られる。相手にされない。なので、成約が取れない。といった弱い営業マンになります。惨めな思いをすることになりますし、結果を出せていないので、皆んなに邪魔者扱いされて会社に居づらくなってしまいます。ですのでこれが出来ていないとハッキリ言います。”営業職は向いていない”と言いざるを得ません。そのくらい重要なことですが、誰にでもすぐできる簡単でシンプルなことです。ゼヒ！みなさんに試していただきたい。と思っております。それはクロージングの言い方です。アプローチ、ヒアリングプレゼンテーションというような流れを経て最後にお客さんに買うか・買わないかを決めさせるのがクロージング（言い切り）です。営業マンが一番チカラを入れるところです。実は、デキていない営業マンの多くは”ここ”で大きなミスを犯しているのです。私も当初そうでした。いいところまで話を聞いていただいてるですが、なぜかいつもこのクロージングの部分で、「ん～検討しとくよ。」「家族にも相談してみるから」と逃げられ、取りこぼしてしまうのです。「一体何がいけないのだろう」と考え込んでいたのですが、自分ではその原因が見い出せず、安定して好成績を叩いているトップ営業マンの上司の方に頭を下げて私が実際にお客さんに営業をしている録音を聴いてもらいアドバイスを頂くことにしました。するとその上司はあることに気づきました。私は大きなミスを犯していました。実は…このクロージングの「言い方」が勝敗の明暗を分けているということが分かったのです。私の契約が取れていなかった時代のクロージングは、「ご利用いただければと思いますので、、」「したほうがいいと思いますので、お願いします。」のように、フワフワした感じで、全く言い切れていなかったのです。営業マンがフワフワした感じで言えば相手にもフワフワした感じでしか伝わりません。クロージングが大事だとわかっていても営業マンのほうが「大丈夫かな？」「これを言っても嫌がられないかな？」と”不安な気持ち”を抱いてしまっていると無意識にクロージングが弱くなってしまっています。じゃあどのように言うのか？カンタンです。クロージングを上手く言うコツは自分の中で、強制的に「強気で言い切る」ということを強く意識することです。恋愛で、「付き合えたらなあって思ってるですが、、」と中途半端な感じで告白されても「よし！付き合おう！」とは思いにくいですよね？逆に「付き合ってください！よろしくお願いします！」とハッキリストレートに言い切る方が確実に心に響きます。その方が付き合える確率も高くなります。営業も全く同じで、「ご利用いただけますでしょうか！！よろしくお願いします！！」と言い切られた方が相手の心にも圧倒的に強く響くのです。私は実際にその上司から”言い切る”ことの大切さを教わり、そのように”強く言い切ること”だけを意識して取り組むと、いつもなら、「検討するよ。」と言われていた部分も「わかった。お願いするよ！」と言って頂けるようになったのです。その日から、見事に数字は伸びました。もう社内で肩身の狭い思いをすることも無くなりました。今、クロージングの言い方を強めに言い切る！と紙にメモしてください。バチっと言い切るということを忘れずに架電してみて下さい。ありがとうございましたtaku
