こんばんは
加藤です。
「あの時、うまく断れなかった…」
「もっと良い条件で交渉できたはずなのに…」
あなたは、こんな経験はありませんか？
交渉は、ビジネスシーンだけでなく、日常生活でも避けて通れないものです。
しかし、相手に「NO」と言われたら、どうすれば良いのでしょうか？
そこで今回は、交渉術のテクニックの一つである「ドア・イン・ザ・フェイス」について解説します。
【ドア・イン・ザ・フェイスとは？】
ドア・イン・ザ・フェイスとは、相手にまず大きな要求をし、断られた後に、実際には欲しい要求を提示することで、承諾を得やすくなる心理テクニックです。
例えば、
「この商品、10万円でいかがですか？」と、まず高額な値段を提示し、断られた後に、「では、特別に8万円で販売します！」と、実際には欲しい値段を提示する。
このように、最初に大きな要求をすることで、相手は心理的に「譲歩」した気分になり、2回目の要求を受け入れやすくなるのです。
【ドア・イン・ザ・フェイスが効果的な理由】
ドア・イン・ザ・フェイスが効果的な理由は、以下の2つの心理が働いていると考えられています。
対照効果: 最初に大きな要求をすることで、2回目の要求が小さく感じられ、受け入れやすくなる。
返報性の法則: 相手に譲歩してもらったことで、自分も何か譲歩しなければならないという気持ちになる。
【ドア・イン・ザ・フェイスの注意点】
ドア・イン・ザ・フェイスは、効果的なテクニックですが、使い方を間違えると、相手に不信感を与えてしまう可能性もあります。
要求の大きさが不自然: あまりにも大きな要求をすると、相手は「最初からぼったくりだったのか」と不信感を抱く可能性があります。
要求の順番: 最初に小さな要求をしてから、大きな要求をするのは逆効果です。
相手の立場を考慮: 相手の立場や状況を考慮せずに、一方的に要求するのは、失礼な行為です。
【ドア・イン・ザ・フェイスを成功させるためのポイント】
ドア・イン・ザ・フェイスを成功させるためには、以下のポイントを意識しましょう。
最初の要求は、相手に断られることを前提とする: 最初から承諾されることを期待しないことが重要です。
2回目の要求は、最初の要求よりも明らかに小さく、受け入れやすいものにする: 相手に「譲歩」してもらったという感覚を与えることが重要です。
誠意を持って交渉する: 相手との信頼関係を築き、誠意を持って交渉することが重要です。
【まとめ】
ドア・イン・ザ・フェイスは、交渉を有利に進めるための有効なテクニックです。
しかし、使い方を間違えると、相手に不信感を与えてしまう可能性もあります。
相手の立場を考慮し、誠意を持って交渉することで、ドア・イン・ザ・フェイスを効果的に活用しましょう。
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加藤 敦士
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