どーも、代表の中込です。
前回の「営業の入口～アプローチ」
から、営業ネタだいぶ
空いてしまいました。
久々に営業ネタを書いてみます。
前回書いた通り、お客様は営業に対して警戒心を持っているのでそこがハードルですよね。
警戒心を解くことがアプローチの入口です。
商品を売り込まないで、ハードルが低いところから、お客様との関係を作るべきです。
ステップを踏んで、最終の契約までいかに持っていくか。
アプローチの段階で大半が決まってしまうと言ってもいいぐらいです。
下手な営業のパターンは、最初のアプローチ段階で喋りまくります。
売り込もみオーラを全身にまとい、気合を入れてなんとか説得しようとします。
中には、成功する場合もありますね。
でも気が弱いお客さんから、粘って無理やり契約をもぎ取ってくるとかですよね。
押し売りの世界ですね。。。
確かに営業スタイルって色々あるかもせれません。
強引に営業をして契約を取るって、高額商品ではかなり難しいと思います。
お客様の意思を無視した営業は、長続きしませんよね。
それでは、具体的に人間関係を作る手法ってどうすればいいんでしょうか。
ネットの世界では、Facebookやブログを入口にして、人間関係を作る手法が定番のようです。
Ｆａｃｅbookは特に、そこで営業を仕掛けるべきではないですよね。
友達を作っていくという意味では、ツールでの分業が有効なようです。
一方、お客様と対面のアプローチでは、どうしたらいいんでしょうか。
一つは、人間関係をつくるために面談の回数を増やすことでしょう。
コツコツお客さんを訪問して、契約をとっていく営業もいますよね。
結構、営業向きと思えない、喋りが下手な営業だけどコツコツ訪問する営業です。
でも、そんなに辛抱強くない方はどうしたらいいでしょうか。
私が、以前ＩＴ系の営業時代に外部講師の営業研修を受けたことがあります。
その方は、アプローチをして契約を取れる確率がほぼ１００％だと言ってました。
成約率１００％、長い営業生活で、契約できなかったお客さんが２～３人いただけだとか。
かなり営業の世界では有名な方、研修研修は人気も価格もすごい高いものでした。
さてその極意とは、結構科学的なんです
まだ現役でやられている方なので、次回アメンバーの方に公開いたします。