車を買うステップには1.車種選定 、2.値引き交渉に備えた下調べ 、3.ディーラーとの値引き交渉 、そして4.引き取り&手続き がある。それぞれのステップについてはすでに個別に記事を書いてきたが、全て終わってから気づいた失敗や反省点を踏まえて、改めて整理しておきたいと思う。
1.車種選定
一応留意しておいた方が良い点をまとめた。もっとも、少なくとも数年間は愛車となる車。絶対に譲れない機能や装備といった条件を満たしている候補の中から、デザインやブランドなどで好きなものを選べば良いと思う。私の場合はマニュアルトランスミッションのセダンでエアコン付きという条件で、デザインが気に入ったホンダ・シビックを選んだ。
・いくらデザインが好きと言ってもリコールが多発しているモデルは避けるべき。
・現在は以前ほど日本車とその他で信頼性に差は無いと言われている。でもほとんどの人は日本車の方が品質が良いと認識している。
・トヨタ・ホンダはメーカー値引きが少ないが、リセールバリューが高い。
・各メーカーとも5～6年程度でフルモデルチェンジをする。モデルチェンジ間近の車種は品質が安定（問題点はすでに過去数年の間に改修されている）しており、また値段交渉もしやすい。ただ買って数か月後に新デザインや装備の充実した新モデルが出回ることになり、数か月の製造時期の差で新モデルとの間にリセールバリューに大きな差が出る可能性も。
・逆にモデルチェンジ直後の車種は最新のデザイン・装備を持っているが品質は未知。リコールが多発して何度もディーラーへ持ち込むはめに…という可能性も無くはない。また値段交渉もやりにくいと思われる。
2.値引き交渉に備えた下調べ
安く買うためには一番重要なステップ。事前調査無くして百戦錬磨のセールスマンと交渉などできない。
・メーカーがリベートやローンの金利キャンペーンなどをやっている時があるので、こまめにメーカーウェブサイトをチェックする。MSRPが同じでもリベートや金利はメーカーによってかなり違うので注意。メーカーのリベートはメーカーからのプレゼント。ディーラーにはこれに加えて 値引きをさせるようにする。
・ディーラーが在庫整理やノルマ達成に焦っている年末や月末に買う。
（ただし年末に安くなりやすいのは新車でも前年モデルで、また色や細かい仕様など選びにくい）
上記を踏まえた上で、
①住んでいる州でのMSRP（メーカー希望小売価格）を調べる
②インターネットでおおよそのInvoice Price (ディーラーがメーカーから仕入れている金額)を調べる。例えばMSRPが$20,000で Invoice Price が$18,000だったら、MSRPで売れた場合$2,000がディーラーの粗利となる。
③これに加えて車が売れるとHold Backという Invoice Price の2 - 2.5%の補助金がメーカーからディーラーへ支払われる。上の例だと、$360の Hold Back をディーラーがメーカーから受け取ることになるので、ディーラーの利益は合計$2,360 ということになる。
④ディーラーにとって売りたいタイミング（年末や月末）であれば、Invoice Price に加えて 3- 4%の利益が出れば売っても良いと考えるディーラーが多い（らしい）。
これらを計算して値引きの目標額を設定する。トレード・イン（下取り）させる車がある場合、ディーラーに買い叩かれないよう、どれくらいの価値があるのか調べておくことも重要。
3.ディーラーとの値引き交渉
いよいよ実際に値引き交渉。私のように、交渉事や"NO"と言われるのに慣れていない人にとっては辛いステップだ。特に英語だとなおさら。なお Freight Cahrge とPDI、 Federal Air Conditioner fee、それから Tire Dutyは値切れない。これらは州によって変わるので、自分の州ではどうなのか調べておく。
①ディーラーへ行ったら受付で「車を買いに来たのでセールスマンと話したい。押しの強い人は勘弁」と伝える。セールスマンと実際に話してみて押しが強かったり合わないようだったら「別のセールスマンと話したい」とはっきり伝える。交渉次第で$1,000以上の差が出る。その場のちょっとした気まずさを気にしている場合ではない。
②当たり前のことだが、交渉の前にテストドライブや車の装備のチェックなどを済ませておく。車が気に入り本気で買っても良いと思ったら 交渉。
③後で余計な費用を追加されないよう、交渉前に On The Road Price (最終価格) を知りたいとはっきり伝える。この時点ではセールスマンがどんな人間なのかは全く分からない。チャンスがあればさりげなく変な追加費用を見積もりに入れてくるかもしれないので、最後まで気を抜かないこと 。
④セールスマンが価格についての最終決定権を持っているのか確認する。もしNOと言われたら権限を持っているセールスマネージャーを呼んでもらって直接交渉する 。セールスマンに値引いてもらった後で「じゃあ一応、マネージャーに最終確認してもらいまーす」→「すみません、うちの頑固なマネージャーがウンと言わないんですぅ」というのはよくある展開。時間を引き延ばして客に”もうこの金額でいいや”と思わせるのと、あたかもセールスマンが客の味方であるように見せかけるための茶番。決して彼らを信用しないこと 。
⑤ほとんどのディーラーはDoccumentation Fee や Preparation Fee などと言う名目でMSRPに追加した費用を見積りに入れてくるので、見積りでそれらの項目を発見次第"払いませんので消してください" とはっきり言う。ここまではあまり問題なく行けるはず。もしこの時点で絶対に消さないと言われた場合は"Thank you so much" と言って別のディーラーへ行く。おそらく数日後に「勉強させてください」と電話なりメールが来ると思うが。
⑥ここからが勝負。事前に調査した目標値引き金額を踏まえて、この金額であれば買うと伝える。セールスマンがウダウダと言ってくるだろうが、事前調査でディーラーがどれくらいの利益を出すのか具体的な数字を知っていると伝える。さらにウダウダ言ってきた場合、"Thank you so much" と言って別のディーラーへ行くか、じゃあいくらなら値引きできるのか聞くか、あとは展開次第。30分経っても進展が無ければ"Thank you so much"。都市部であればホンダやトヨタのディーラーは何軒もある。どこで何を買うのか決めるのはこちらだ。ディーラーに主導権を握らせる必要は全くない。
⑦交渉が煮詰まって来たら、”あといくら値引いてくれたら今日決める”と伝える。納得できる金額であれば仮契約して交渉は終わり。
4.引き取り&手続き
値段の交渉が終わると既に何かを達成した気になるが、ここで終わりではない。車を引き取る際、車の内外に傷や汚れが無いか、走行距離が行き過ぎていないか（私の場合は30kmだった）チェックする。気になることがあればセールスマンに質問。
以上、ここに書いたのは、いわゆる大衆車をなるべく安く買うために庶民がどうすれば良いかということ。高級車を買いたい人やお金に余裕のある人が読んでもあまり意味が無いと思う。またディーラーの言い値で買っても良いという人もいるだろうし、それはそれで一つの考え方。私もできることならそんな買い方をしてみたい…。
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