リオナカミュール代理店を経営しております神山竜之介と申します。
リオナカミュールとはあの田端良基さんが展開するオーダースーツブランドで多くのお客様に選ばれています。
オーダースーツ事業は簡単な知識と少ない投資で事業をはじめられることから、副業や本業として始める人が増えています。
このブログではこれからオーダースーツ事業を始めたいと考えている人に、事業のプロとしてオーダースーツ事業の経営鉄則を複数に分けてご紹介します。
今回はオーダースーツ事業の経営鉄則の一つ、「安物をいかに高く売るか」について書いていきます。
オーダースーツ事業は安物を高く売る努力が必要!
オーダースーツ事業で儲けるためには安物スーツを高額で売る努力が常に必要です。オーダースーツ事業における利益とは「売値−仕入れ値」です。売値と仕入れ値の差が利益なので、「仕入れ値を下げる（＝安物を売る）」「売値を上げる（＝高く売る）」という２つのポイントが重要なのです。
仕入れ値を下げることは簡単です。安い生地やメーカーと取引するだけで解決するからです。問題は「売値を上げる」ほうです。いいものを高く売るのは簡単ですが、それでは利益が伸びません。「安物を高く売る」ことが利益を伸ばす鉄則なのです。お金を出すのは客なので、客に対しスーツの本当の価値を隠し良いモノであると信じ込ませることが大切になります。
客は安物を売られてもわからない！
「客は安物を高く売られたらクレームになるんじゃないか？」と心配する人も多いでしょう。しかし、その心配はほとんどありません。なぜなら客は買ったスーツが安物かどうかわからないからです。
スーツの原材料は「生地」です。生地は「化学繊維」と「天然繊維」に大別できます。化学繊維はナイロンやポリエステルなど、天然繊維はウール・カシミア・コットンなどです。
化学繊維のスーツと天然繊維のスーツは肌触りなどが異なるため、化学繊維のスーツを天然繊維のスーツと偽って販売することは危険です。さすがにバレてしまう可能性が高くなります。
自然繊維の生地で最も高いのはカシミアですが、自然繊維の場合は見た目でカシミアなのかコットンなのか判断することは難しいので品質を偽ることは可能かと思います。ただし、品質タグはメーカーで取り付けられることが多いためコットン製のスーツをカシミア製と偽って販売することは難しいです。（タグを交換できるならできる可能性はある）
品質を偽ることは効果は高いですが、バレる可能性はわずかながらあります。偽造がバレたときのリスクを考えればあまりオススメできる方法ではありません（悪評が広がれば店名を変えて出直しするという方法はあります）。
では、リスクをなくして安物のスーツを高く売るにはどうやればいいのでしょうか？それには「客に高級店だと思わせる」と「情報を極力与えないこと」がコツとなります。
客に高級店だと信じ込ませる
客には今から商談しようとしているオーダースーツ店は高級店であり、買うこと自体がステータスをいう意識付けが大切です。そうすることで客は安物を高値で売られても気づかなくなります。
ヴィトンとかディオールの服もめちゃくちゃ高いですけど、素材でみればただの服ですよね。素材原価で見ればユニクロとかで売っている服とそんなに変わりません。それなのに客が金を出すのは高級品であるという意識付けがあるからです。
客に高級店だとアピールするには「有名人やVIP御用達」というポイントを全面的に打ち出して営業するのが効果的です。
リオナカミュールの場合は「オリックスバファローズの吉田正尚などの有名プロ野球選手が弊社のスーツを買っている」という点を大々的にアピールしています。客は一般人がほとんどなので有名人に憧れの気持ちを持っています。
「あの有名人もここで買っているのか！そんなとこで買えるなんてすごい！」と客に思わせられればこっちのものです。スーツに相場以上の利益を乗っけても売れます。「紹介限定。一見さんお断り」など商談開始の敷居を高くするとさらに効果的になります。利益率９０％にしても売れるでしょう。
ただし、高級店アピールや一見さんお断りに傾倒しすぎると客自体が少なくなります。客が減ると結果的に売上が落ちるので注意が必要です。そこで、高級店をアピールしつつ貧乏人も買える仕組み作りが必要となります。その点については別のブログで紹介しようと思います。
客に情報を極力与えない
これからスーツを買おうとしている客に対し、そのスーツに関する情報を必要以上に与えないことも大切です。オーダースーツを買いに来る客のほとんどはスーツに関する知識はありません。どの生地がいいのか、どのメーカーの生地がブランドなのかという基礎知識が足りていないのです。
こういった客には、販売店からの情報がそのままオーダースーツの知識となり製品の良し悪しを判断する基準（＝客にとっての購入基準）になります。つまり、情報を与えすぎると客が必要以上に賢くなってしまい、安物を高く売ることが難しくなるのです。
このスーツはカシミアがどーたらとかコットンがどーたらとかくどくどと製品の詳細を語ることは禁物です。「このスーツは天然繊維を使用している高級品です」程度に伝えるのがよいです。客はほとんどが無知なので天然繊維といわれたら「これは天然物なんだ！魚も養殖より天然もののほうが高いし、きっとこのスーツはいいものだ」といったふうに店が都合いいように解釈してくれます。
変に知識のある客が来た場合は口八丁でごまかせばいいです。例えば客が「天然繊維って具体的には？これカシミアなの？」など聞いてきた場合は「コットンですよ。カシミアなんて最近は流行りじゃないですよ笑。」みたいな感じに。ただし、変に知識を持っている客はごまかしがきかない人も多いので、そんなときはそのまま高いスーツを高く売ればいいです。利益は落ちますが、知識のある客をごまかす努力に時間を費やすよりも別の無知な客からお金を取るほうが効率的です。
利益を追求する姿勢が大切
オーダースーツは生命保険やエステ・ジムのようなストックビジネスではありません。つまり、客がお金を出すタイミングは購入時の１回のみであり、その後はお金を生み出しません。だから購入時に可能な限り客にお金を出させる努力が必要なのです。
１回の商機に全力を費やし、安物を高額で売ることが利益を伸ばす鉄則です。
これからオーダースーツ事業を始めようとしている人は是非この鉄則を実施してください。かならず儲かりますよ！