昭和の根性的営業、肉食系営業をガッツリと教え込まれた世代からすると、今はホント変わりました。
とにかく飛び込み、数打てば当たる、ゴリ押し、反論話法を駆使した高圧的な営業。
そして見込み客作りから刈り取りまで。
刈り取りという言葉で、お客様の契約の決没を迫る月末。
ノルマに追われて、上司から詰められ、遅くまで訪問し、契約獲得まで。
月末が迫ると、夢にまで営業の場面が出てきてうなされてました。
どうしよう、数字が足りない、残された目標の数字を埋めるお客様探し。
もはや、お客様が数字と化しているような、ホント失礼な話です。
生活があるから、それも仕方ないと言えばそれまでですが、兎に角必死でした。
まして、会社のノルマは最低ラインと人に負けたくなかった私は、毎日、毎日、100件以上は飛び込み営業を重ねました。
やがてやみくもに、手当たり次第の営業から、
お客様の求めているものを提案していくスタイルになっていきました。
その前は、決め打ちみたいな営業。
その中で、見込みを作り、情報をまとめて、訪問先を整理していきます。
求めているものと合致するものは売れる。
今のようにデジタル化ではなく、顧客情報はノ－トにまとめていました。
毎月の新規訪問を繰り返しつつ、情報をまとめる。そして訪問先を計画して実施していきます。話す内容も決めて、興味がある話題の情報を集めて、お客様の話についていきます。
上司からはよく、π方人間になれ！といわれました。自分の専門は当然、その他に顧客が興味がある事を自分で勉強しろと。
二刀流の意味です。
アナログですが、結構、信頼関係が築け、ストレスなく営業できました。
それで、全国トップになるのですが。
毎日100件飛び込みも見込み作り。契約を取ろうとは思わないようにしました。
情報収集と仕事の宣伝。
それから絞り込みをしていく。
だから訪問先には困らない訳です。
その次には、キチンと理論立てて、営業を考えるようになります。
P D C Aを回す。
仮説と実証を繰り返しつつ、改善していく。
数値管理を徹底するなど。
目標管理を数値化して行動を管理していく。
これは上司から教えられたものではないんですね。
とういうか、もう事業主なので。
それからしばらくすると、数値管理、顧客管理できるメ－カ－がシステム導入していき、顧客のセグメント、日報管理などできるようになります。
業務は効率化していく流れになります。
しかし、契約の見込みは、個人の感性であり、契約獲得の、スキルは個人の職人的なものに委ねられていました。
保険業界って、そういう所が今もあります。
理論つけて営業を考える機会がない。
何時間もかけて、訪問を繰り返して、結局、失注も沢山あります。
費用対効果なんて論外の思考回路です。
それが何年続いたんだろうか。
とうとう、毎日の営業が、楽しく無くなっていきます。
何日もかけて費やした割には、収入にならない契約とか、単価が安いとか、保全だけとか。
それが、ここ数年、デジタル化が進み、営業の世界でも DXの波はきています。
これまでの経験値をすべて A Iやインターネットでシステム化でき、理論立てて、効果的に営業ができるような時代となりました。
営業が職人的な要素から、すべてビックデ－タを元に見込み、セ－ルス方法デジタル的になりつつあり、営業人材が不足していても、安いコストでおおきな効果を出す事ができるようになっています。
知人の会社は営業支援をしていますが、結果を出すか出さないかわからない人材に年間数百万円の人件費を出すより、その何分かの一で確実に実績を出すシステム、営業支援をはじめています。
某有名上場企業ですが、費用対効果を考えるとかなり効率がいい方法でした。
あの、昭和の、営業がここまで進化しているとは。
一度、お話を、聞いてもいいと思います。
知人にBtoBの営業、特に新規営業において
営業運用コストが最低でも【5分の1】
に出来るシステムを持っている上場会社です。
1ヶ月で経営者との【アポイント20件】など
実績多数。
興味ある方、営業 DXをお考えの方、
コメントか D Mください。