こんにちは。
コミュニケーション円滑化アドバイザーHiroです。
長い営業経験の中で出会ったお客様、面談した方は、延べ２００００人近くになるだろうと思います。
営業では、毎日が心理戦。こういわれたら、こう切り返す。といったことを考えながら仕事をしていました。
よく使う拡大話法、限定話法は、すでに２０年以上前の研修で学んだこと。
応酬話法とか、反論、無関心のお客様にどう対応するか。
でも、すでにそんな方法は主流ではないと感じています。
なぜ、心理的なこと、コミュニケーションの方法についてアドバイスできるかというと、延べ面談数２万人という営業経験と実績。
そして健康管理士の一部であるメンタルヘルスを学び、これまでの経験の心理学的裏付けとして行動心理士を取得したことによります。
営業マンは心理学で勝負する職業です。
人対人、こちらの商品をいかに、満足して購入していただくかと常に考えているのだから、学問だけの心理学より、実践に即した心がよく理解できる職業でもあります。
営業って職業は嫌われることも多々あり、実際に売ることに抵抗を感じることがあるそうです。
営業は「数字」がすべて。
なかなか、ノルマが達成できない、お客様とコミュニケーションがとれない、もっと収入を増やしたいというセールスパーソンが多く見受けられます。
お客様に「知らない」ことを聞かれたらどうしよ、と悩む若い営業マンもいます。
しかし、それはウラを返せば、お客様のことを真剣に考えている証拠。
なんでもかんでも売りつけることをしない、相手のことを思い会話が少なくなる、
不安になるような商品は売りたくない・・・。
それが強みです。
その強みを知ったとき、あなたは違う戦略を考え始めるべきです。
誰にもまけない、営業としての「強み」があなたにはあります。
収入もアップします。
今はその「使い方」を知らないだけ。
その使い方を知ったとき、会社から、一目置かれる存在となるのです。
じゃ、その一例。
お客様から、「●●ということは、どんなこと？」
商品について、そこまでしらなかっったAさんは、そんなに重要なことではないと思い、「そこは、不都合は生じませんよ。」などと流す会話で、大丈夫です。みたいなニュアンス。
Bさんの場合、「●●ということがあるんですね。教えて頂いて有難うございます。
今、わかりかねますので、会社に戻りまして確認しだい、すぐ連絡いたします。」
もしくはその場で担当に電話して応える。
Aさんは、ここで「わからない」と答えてしまえば、商談が流れてしまうという恐怖心に負け、真剣に答えませんでした。
Bさんは、冷や汗をかきながらも、精一杯自分のできることを提案しました。
どちらから購入したいですか。
ということ。
わからないを先延ばしにしているAさんは、同じ事態にまた遭遇し営業も伸びません。Bさんは、すでに解決済のことなので、次に同じ質問をされても堂々と答えることができる。すると信用が生まれる。
信用が生まれるとどうか。またあなたから購入したいと思う。もっとファンになれば、紹介が増えるということになります。
無口ならば、相手の話を聞くスキルを伸ばす、聞き上手になる。
質問するスキルを伸ばすことに注力したほうが、お客様は
安心してあなたから「商品」を買います。
そこにこちらから押すセールスはなくなり、すべてあなたのもとに「人」が集まります。
弱みと思っていることが「強み」になる営業の世界。
内勤に異動となっても、この「営業スキル」は社内で活躍します。
自分の能力の棚卸をしてみましょう。
それでは。