営業にかかわらず、決断を迫るクローズ。
新人営業マンはその手法をよく研修で学んでいるのではないでしょうか。
こんにちは、コミュニケーション円滑化アドバイザーHiroです。
なかなか、クローズって、難しいと感じる人は多いようです。
会社によっては、クローズ専門の職種もいるらしいです。
だまって
相手の言動、しぐさ、いわゆる、相手からの「サイン」を見極めることで負担なくクローズできるヒントをまとめてみます。
洋服店などのショップの場合、お客様にお声かけするタイミングによっては、うまく購買につながることがあります。
お客様の買いシグナルを見極めて声をかけてみましょう。
①商品を触ってはもとに戻したり、視点が定まっていないときは、お声かけＮＯのサインです。
②手や目の動きが止まったときはお声かけＯＫのサイン。
③店内のあちこちに視線を送り出したときはお声かけ歓迎のサイン。
④腕組みしたり、手で顔や頭を触ったりしているのはお声かけ熱望のサインです。
お客が望んでいるときに必要な情報を提供すること、これこそが営業の鉄則ですよね。
相手が期待を持っているか否かは話し方で変わってきます。
積極的でメリハリのある話し方、相手の話を褒める、質問を言い換えたりヒントを与える、相手の話になんらかのフィードバックを与えるといったお客様に対してはっきりとした話をし、話には返答すること、そして１回で理解できなければ何度でも工夫を凝らして話す、これが期待感を持たせる話し方であります。
相手が期待しているときのしぐさを観察すると、前掲姿勢をとる、視線を送る、うなずく、微笑みかけるなどのしぐさがみられます。
売り手もストレスがかからず、押しつけがましい営業とならなく、相手に対して「買ってください、」「また来てください」のサインを言葉にせずとも伝えることができるのです。
お客様に購入を決定させる一つの方法といえるでしょう。
それでは。