こんにちわ、麻生です。
from：栃木のスタバより、、、
前回に引き続きリサーチについてです。
ぶっちゃけリサーチで売れるかどうかが決まるといっても過言ではないので、
ここでこんくらいで大丈夫でしょ。と手を抜いてしまうと大変なことになりますので、
全力で情報を収集しましょう。
今回は市場のリサーチです。
これは、トレンドだったり競合についての情報です。
今自分が売ろうとしている商品は業界のトレンドと何か関連性はあるか。
トレンド、いわゆる流行っているものと自社の商品を結びつけることは
とても良い方法で売りやすいです。
セールスレターのヘッドラインやオープニングの部分でトレンドと
関連づけて書くことができれば、関心を持っている人が多いということなので
注意をひきやすくなります。
ニュースとかでもいいですね。注意すべきは、ニュースやトレンドがターゲット層がそもそもそれに
興味を持っているかどうかということです。
これを間違ってしまうと、せっかくのチャンスがむしろ逆効果になって読んでほしい人に
読んでもらえませんよね。
そして、競合です。
競合には2種類あると言われています。
直接的競合と、間接的な競合。
例えば、自社の商品がフォースコリー（ダイエットサプリ）だったとしましょう。
であれば、直接的な競合はダイエットサプリなので、カロリミットファンケルあたりでしょう。
同じジャンルの商品。これが直接的。
では、間接的というのは、、、例はフォースコリー。
この商品が顧客に与えるベネフィットは痩せるということですよね。
同じベネフィットの商品が間接的な競合です。
スポーツジムとか、フィットネス、ヨガ、〇〇式ダイエット、〇〇食事法、、、というもの。
これらをリストアップしていき、価格やどのようなセールスプロセスで売っているのかを調べます。
セールスプロセスというのは、例えば、最初に無料でサンプルを試してもらってから、
商品の購入を促すとか、
または、資料を送って商品の説明を見てもらって興味があったら電話をかけてもらうとか、、、
もし、競合が試供品を配ってから商品を購入させようとしているなら、それを真似することです。
競合と同じことをしないほうがいいのでは？
と思うかもしれませんね。
これは、実際にテストされて実証されたのですが、サンプルを請求させるのと、本を一冊プレゼントするというので、反応をテストしたところ、サンプル請求のほうが多かったそうです。
でも、価値は明らかに本を一冊もらうほうが高いんです。
本をプレゼントするというのは、新しい試みでした。
なぜこのようなことが起きたのか。
これは、人の本質によることでした。
人は経験があることは、すんなりとできます。逆に初めて行うことは？
かなりハードルが高くなります。怖いんですね。
サンプルを請求している人はたくさんいるので、もう流れが分かっています。
サンプルがきたら、数日後に感想を聞いてくるようなメールがきて、家に資料がきて、、、みたいな。
もう既に競合が見込み客を慣れさせてくれているので、同じような手法のほうが有効的なんですね。
あ、でもアピールは変えないと、注意を引けないので、そこは工夫する必要があります。
麻生健太