すごくいい商品を勧めているのに、
この人はなんで聞いてくれないんだろう？
って思う事ないですか？
購買心理の勉強もして
実践しているはずなのに、
なんだか受けが悪い。
そんな経験のおおい方は
購買『拒否』心理に
気づいていないのかも？
この投稿を読んで頂くと、
なんでお客様が話を
聞いてくれないんだろうと言う
『？』が解決します。
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購買『拒否』心理とは？
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人は会ってすぐの人を信用しません。
自分が『買う立場』の時は
当たり前に思う事が
『売る立場』になると
急に出来なくなります。
信用していない場合のお客様には
この3つの心理が働いています。
『騙されたくない』
『損したくない』
『失敗したくない』
です。
これを理解せずに、
ずっと話をしても全く聞いてくれません。。。
①・・・『騙されたくない』
●お客様はアナタが騙そうとしてる
のではないか？と疑ってます！
②・・・『損したくない』
●お客様は商品Aよりも、
「まだ見ぬお得商品B」があって、
商品Aを買った事によって
金銭的に損するかもしれないと
思っています！
③・・・『失敗したくない』
●お客様はその商品Aを
買ってしまった事で
失敗するかもしれないと
思っています！
この３点のハードルを下げる事が出来れば、
お客様はアナタの話を聞いてくれます。
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効果的なアプローチ方法とは？
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では、どうすればこの心理的障壁を
トッパする事が出来るのでしょうか？
答えは簡単です。
『騙さない』
『損しない』
『失敗しない』
って事を分かってもらえばいいんです。
具体的にどうするかと言いますと、
①・・・騙さない
まずここからです。
「私はアナタを騙しません」という事を
伝える必要があります。
これは、自分の素性を明かしたり、
共通の項目があり共感を生む事によって
人間関係を構築する事によって伝わります。
②・・・損しない
商品Aの良さばかりを伝える
営業もおおいですが、
それだとお客様は「まだ他に商品Aより
お得な物があるかも～」と思ってしまいます。
損しないと思ってもらう為には、
世の中にどんな類似商品があって、
その中でも、この商品には
他に負けないどんな特徴があるのかを
調べてお客様に伝えます。
それが伝わるとお客様が
他の商品の方がいいんじゃないかって思う
可能性を低く出来ます。
③・・・失敗しない
この商品を買っても失敗ではないと
伝える事が重要です。
ここでは、「買った皆さんが失敗していない」
という事実を教えてあげましょう。
お客様は「自分しかしていないかも・・・」
という事にはとても不安になります。
この３点をしっかりお話すると、
お客様の中で購買「拒否」心理の
ハードルが低くなり、
アナタの話を聞いてくれるようになります。
では、また！