リアルにマーケティングを行うとはどういうことなのか?
BtoB 法人対象のビジネスであれば、
全ての法人に有効な商材?
一部の法人にのみ有効な商材?
自社実績のある業種への横展開?
このような切り分けでまずは必要になるのが、
http://www.stat.go.jp/data/jigyou/2006/bunrui.htm
上記総務省のホームページ 業種コード表である。
日本には、現在ざっくり1000業種ある。
この業種から、ターゲットを抽出する。
例えば横展開の場合は、逆引きをかけるのだ。
○○株式会社で弊社の商材は大変喜ばれた。
では、○○株式会社の業種は水産食料品製造業
だからコード092の企業を調査。全国に1986社ある。
まずはここを徹底営業!! と、このような感じです。
そして、この1986社に対して、○○株式会社と全く
同じセールストーク、お困り事がないかのヒアリング
を行う。
しかし、ここで一つ言っておきたい事がある。
私たちの使用する「データベース」は、住所録やTEL
FAXのいわゆる「リスト」ではない。
その企業の概況、営業の伸び率や主要取引先、
顧客先等も当然含まれているデータベースなのだ。よって、
ピンポイント商材を使っているかどうか、、、
仕入先を調べることによって選別
最近の動向、、、
概況から推察
等がトークに入れることが可能となる。つまり、電話アプローチなら
「御社が最近売上を伸ばしておられることや、店舗をさらに増やすとの
お話を(取引先)様から頂きまして、一度ご挨拶をしたいと思い、お電話を、、、」
なんて具合のトークスクリプトはその場で工夫が可能となる。
取引先を入れたり、伸びていること、店舗を増やす等のその企業ならではの
情報を会話に入れるだけで、ファストアプローチの突破力は、破壊的になる。
スムーズに演技できれば完璧。
情報が本当であり、仮に「誰から」と聞かれたら、営業しているときに雑談で、、、
等と逃げればよいし、少なくとも私から「聞いた」のは事実でしょ(笑)。
まあこれは一つの事例だが、自分たちの営業にこのデータベースがあればと
仮定して頂きたい。上場企業が顧客を次々に開拓するのは、しっかりとした
データベースを、すごいお金で購入しているからに他ならない。
それらのデータベースを元に、どのようなアプローチをすればいいのかを系統
として構築すれば、試したわけではないので全てとはいえませんが、大抵の
対法人営業では、すざましい効果が出ます。
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お試しの中身は、
1、ターゲットヒアリング 電話にて
2、業種分析、全国、地区件数
3、営業所、拠点中心 上位50社データベース
テレホンアポイントの技術ややったことない!等と言わず
この50件をかけてみてください。必ずヒットするはずです。
このような形です。データが本物かどうか?
本当に効果的か? ご自分でご経験ください。
効果があったら、読者登録でも頂ければ最高です。
では、本日はこれにて、、、