１０月に入っても札幌は、暖かい日が続いています。
例年なら、
１０月になると、いつ雪が降ってもおかしくない季節です。
事実、10月3日に雪が積もったこともありますよね。
温暖化の影響か、はたまた、たまたまなのか？
そんなことを考えているうちに昨夜もぐっすり寝てしまいました。
さて、
今いろいろな営業マンから話を聞いていると、
営業のやり方が変化しているといいます。
どういうことかというと、
商品ありきの営業では売れなくなってきているというのです。
いくら新商品だからと言って商品説明したとしても、
必要がないものは売れないのです。
では、どうすればいいのか？
それは、「売りに行く」のではなく、
何が必要なのかを「聞きに行く」ことです。
商品ありきの販売方法は、
営業マンが買ってほしい商品を買ってもらおうという手法です。
一方、「聞く」営業は、
商品を始めからお客様の目の前に出して説明することはしないのです。
つまり、
商品ありきではなくお客様のニーズありきということ。
お客様にどんなニーズがあるのか
ひとつひとつ丁寧に質問して、引き出していくのです。
しっかり引きだしてから、
それにあった商品を提案するのです。
例えば、
スーツの販売の場合だと、
既製品の販売が「商品セールス」で、
「聞く営業」はオーダーメイドって感じです。
お客様のニードを聞くということは、
体のサイズを測ることから始まり、
襟の形はどんなものか？
色は？
柄は？
ポケットの形は？
とスーツのすべての部分の要望を聞きだし
それにあったスーツを作ることです。
既製品の服を勧める場合は、
当然最後にお客様に「買うか、買わないか」を
聞かなければなりません。
クロージングをしなければならないのです。
当たり前です。
でも、
オーダーメイドの服は
このクロージングがいらなくなるのです。
なぜなら、
服のすべての部分の要望を聞いて作っているのだから
気に入らないわけがない。
つまり、買わないわけがないのです。
また、どちらの服がお客様にとって、
満足度が高くなるでしょうか？
当然、オーダーメイドの服じゃあないでしょうか？
満足度が高いということは紹介にもつながっていくことでしょう。
さらに、契約単価がどちらが高くなるでしょう？
それも、
オーダーメイドでしょう。
クロージングなしで、紹介のチャンスが広がり、
さらに契約単価も高くなる・・・
お客の要望を「聞く」ということは、
こんな奇跡的な好循環をもたらすのです。
お客様が持っているニーズを質問によって明らかにし
潜在化しているニーズを掘り起こすことができれば、
営業は簡単になるのです。
営業は、誰でも上達できます。
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