話をしていて、なんとなくズレている感じってありませんか？
ポイントを掴んでないというか、ツボをおさえていないというか。
痒いところに手が届いていないというか・・・
それは、
あなたの思い、と相手の思いにズレが生じているということですよね。
つまり、頭の中で考えていることが違うということです。
営業マンの話を聞いていても、
全然響かない、興味がわかない場合があると思います。
それはなぜでしょう？
それは、
自分に関係ない話だと感じるからです。
商品がいくら魅力的でも、興味、関心がないのです。
営業マンの立場からすると、
そんな人にいくら商品の魅力を、
一生懸命、口からツバを飛ばしながら説明しても時間の無駄です。
まずやるべきことは、
「こんな商品あるのですが、興味ありますか？」
と尋ねることです。
「ないです」
と言われたら、
「ああ、そうですか」
と受け止めて、次にいくことです。
もし、、相手が、
「なになに？、それ！」
と、身を乗り出して来たら、お話ししてあげればいいのです。
その前に、自分が身を乗り出して、
説得しようとするからイケナイのです。
いいですか！
身を乗り出すのは、聞き手（＝お客様）であって、
営業マンではないのです。
ここを間違ってはいけません。
そして、話を進める上で、もっと大事なことがあります。
それは、
「何それ？教えて〜」と懇願されても、
営業マンは、すぐに、喜んで説明しないことです。
そこは、ぐっとこらえて、
こう言いましょう。
「興味があるようですね。
それはどうしてですか？」
と、その理由をお尋ねするのです。
落ち着いた態度で、落ち着いた声で・・・
すると、相手は、ドキッとして、
「実は、・・・」
と、その話を聞きたい理由を考え、話し始めるのです。
そこでも、営業マンは、
途中で、口を挟んではいけません。
「うん、うん」、と少しオーバーアクション気味に頷き、
相手の目を見つめながら、
「そうだったんですね。」と共感するのです。
すると、相手は、
「この人、私の気持ちを本当にわかってくれてる。
ス・テ・キ！」
と、もう、目がハートになります。
そうなると、言葉は悪いですが、
猫に睨まれた、ネズミ、
蛇に睨まれたカエル
状態です。
ここまでは、
優秀な営業マンなら、
誰でもやっていることでしょう。
でも、
ここでさらに確率を高めるためには、
さんざん相手のお話を聞いた後、もう一言、
「他にありませんか？
本当に、それで、全部ですか？」
これです。
そこまで、聞き出せば、
もう、今朝飲んだ、３杯目のお茶の出がらし状態。
話のズレが生じる余地がございません。
ちょっと、妄想が入ってしまいましたが、
そんなにズレてもいないことでしょう。
お試しあれ。
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