提案書

Q提案書のコンテンツはどうあるべきか？
A.目的、スコープ、仮説、アプローチ、スケジュール、見積り、コンサルタントレジュメはMust。注力するのは目的と仮説である。

一番大事なのは目的だ。実は仮説ではない。目的が曖昧だとスコープ～コンサルタントレジュメまで全てが曖昧になるからだ。目的がスペシフィックだと、仮説を除くコンテンツは出来上がったようなものだ。

では、目的はどうやって決めるかだが、実はこれは結構シンプルで、クライアントのあるべき姿－現状＝目的となる。但し、このあるべき姿と現状を提案書の段階で設定することが非常に難しい。

クライアントのあるべき姿は業界におけるクライアントの競合との相対的な位置付けや業界のメガトレンドといった事を加味し、どの位置であれば彼らの経営理念・ミッションが実現可能かをイメージしないといけない。（ビジョンではなく）

特に業界をどの範囲で定義するかは時間軸の取り方にも左右されるが、短期であれば、クライアントが現状の延長で対応出来ると考える。長期であれば不確実性があるため、クライアントがプロジェクト化に躊躇する。クライアント自身がが確実性を担保したいが、自分達の能力では少々困難と感じる中期ということに落ち着く。

このように提案書においては、目的一つにおいても、深い分析を行う前に設定しなければならない。提案書は受注してナンボである。したがって、時間を掛け過ぎては稼働率に影響するため、意味が無い。ではどう効率化するか。ズバリ、オフィサーの累積経験に基づく方程式から最適解を出すことだと思う。

刺さる提案書はマネージャーの累積経験では不足する。十分な累積経験を有するパートナーが率先して提案書をリードしないと、本質的な目的は設定できない。