初対面のお客様とどうやったら信頼関係を築けるの？
なんかいつもお客様と通じ合えないというか・・・
いち早く良好な人間関係を築ける方法を教えて～
なんていうお悩みはありませんか？
売上アップ営業コンサルの本吉善弘です。
このブログを読むと、
初対面のお客様との関係をいち早く良好な関係にできる
方法がわかります。
その後の面談も良好面談になりますよ～
まず、はじめに皆さんにお聞きします。
皆さんがお客様という立場だとしたら、
どんな営業から商品やサービスを購入しますか？
それは、
「感じの良い方」とか、
「清潔感のある方」とか、
「爽やかな方」とか、
「仕事のできる方」とか。
いろいろと出てくるかと思いますが、
やはり、相手への印象って結構大事なんですよね。
「そうそう」と思われた方も多いのではないでしょうか。
そうなんです。
つまり、我々が営業に対して求めていることは、
少なからず、逆の立場となれば我々にも求められること
なのではないでしょうか？
とすると、いかがでしょう。
具体的にどんなことに気をつけなければならないのでしょうか。
どうすれば、秒でお客様との信頼関係を築けるのでしょう。
面談の時・・・
「なんかいつもお客様と通じ合えない」と感じていたのは
ズバリ！
お客様があなたを「信用」してくれていないからなんです。
え！？そうなの～？信用してくれていないの～？？
とショックを受けられた方もいらっしゃるのでは
ないでしょうか？
今回は、「信頼してもらう」一歩手前のお話です。
「信用」していただかないと「信頼」もないですよね。
どういうことかというと、あなたの振る舞いが信用に
値しないかもしれないということです。
今回は、お客様と良好な関係を秒で築くためのポイントを
３つに絞ってお伝えします。
その３つとは？
1.礼儀正しくすること
2.約束を守ること
3.スピード感をもつこと
いかがでしょう。
え！！！そんなの当たり前じゃないですか～
って思われましたよね。
そうなんです。
ところが、
この「当たり前」が意外と出来ていない方って多いんです。
かく言う私も完ぺきではありません。
つい先日も、個別コンサルをお受けいただける方への
ヒヤリングを事前にさせていただきたい旨をお伝えして
おきながら、ヒヤリングシートを前日の夜に送るという
へまをしました・・・
まったく、スピード感がありませんでしたよね。
たったこのひとつのミスで、一気に信用を落とします。
何故なら、まだ相手との間に信頼貯金がないからです。
「信頼貯金？」
はい。お付き合いが長いお客様とだとお仕事などを通じて
「信頼」を蓄えていくことができますよね。
「信頼貯金」の貯えが多ければ多いほど、少々のミスでは
貯蓄額がマイナスになることはありません。
ところが、貯えがない、貯蓄額が少ないとなると
ちょっとしたミスで一気に信用・信頼を落とすということ。
これが「信頼貯金」の考え方です。
ただし、そういった失敗でも誠意を持って対応できれば
挽回どころか、逆に信用していただけるかもですが。
自分で言うのも変ですが、対応が誠実であればの話です。
さて、それでは早速一つずつ見ていきましょう。
1.礼儀正しくすること
これは、読んで字のごとくですね。
人は、「礼儀正しい人を嫌わない」と言われるように
自分に対して「礼儀正しく」接して下さる方に対して
安心感を持ちますよね。
「礼儀」とは、そもそも相手のことを認めることであり
存在承認の表れでもあります。
つまり、あなたのことを大切に思っていますよという
ことですから、自分のことを大切に思って接して下さる方
に対して、敵意を持つことは少ないですからね。
ですから、「礼儀正しく接する」ことが大事なのですが
問題は、相手が見聞きしていて礼儀正しいと感じて
いただけるかどうかが大事なのです。
「礼儀」とは、自分以外の人に対する接し方のすべてで
あり、その接し方には、挨拶や返事、言葉遣い、態度、
姿勢、動作、表情、目線、声の調子、服装・身だしなみ
など、いくつもあります。
これらが、「礼儀の種類」となるわけですが、
これらが相手が見聞きしていて感じよいと感じるレベル
になっていなければならないのです。
知っていることと出来ることは違います・・・
意外と出来ていない方もいらっしゃるので一度よくみて
いただいた方がよいでしょう。
2つ目は、
2.約束を守ること
これも当たり前のことですよね。
ところが、約束にはいくつもの種類があることを知って
おいていただきたいのです。
（え！？どういうこと？）
はい。「約束」というと、
・面談の約束
・会議の約束
・待ち合わせの約束
・仕事の納期などの約束
など、時間の約束などを多く連想されると思います。
こうした「時間に関しての約束」は皆さんそれなりに
守られていると思います。
時間を守ることは、「社会人として当たり前のこと」と
認識をされているからでしょうね。
そのあたりは、あまり心配していないのですが・・・
（もちろん、時間にルーズな方っていますけどね）
約束の種類には、他にもあるので少し整理しておきましょう。
約束事の種類
①公的
②個人的
③常識的期待
と以上の３つの約束事があるのです。
これまで話してきた「時間に関する約束」は、
上記でいうと、②の個人的な約束事といえるでしょう。
①の公的な約束事とは、
法律や規則など明文化された公になっているものです。
車を運転する際には、道路交通法を守りましょう。とか、
会社内ですと就業規則を守りましょう。とか、
取引先であったりすると、
秘密保持契約書や業務委託契約書などお互いに
文書で取り交わされたものも含みます。
約束事のいずれも破れば信用を失うものですよね。
ところが、一番厄介なものが「③常識的期待」なのです。
これは、何かというと人が人に対して、
「普通、こういう時ってこうするよね？」と心の中で
相手に対して期待していることなのです。
心の中で期待していることですから、
明文化もされていなければ、
言葉や文書でも取り交わされていない約束事なのです。
これを破ると、信用をしていただけないのです。
例えば、
「初対面で会ったら挨拶は目を見て感じよくするよね？」とか
「話しかけているんだから、返事くらいするよね？」とか
「話を聞く時は目を見て頷いて話しを聞くよね？」とか
このように挨拶や笑顔、返事や頷きなどの態度・姿勢に関する
ことであったり、
私の事例であれば、
「個別コンサルの事前ヒヤリングなんだから、前日でなくて
普通遅くとも２，３日前には連絡来るよね？」とか、
いま起きていることなんですが、
「初回面談なのだから、10時の約束が、10時半になったり、
11時に再度変更になったりしないよね？」とか、
まっ、これには事情があるようですので多めに見るとして。
ほかには、
「普通、紹介で仕事が生まれているんだから事前・事後の
報告や御礼の連絡があって当たり前じゃない？」とか、
「3人で今後のビジネスについて打ち合わせましょう！と
会食を決めたのに、一人不参加になるなら予め連絡を
くれたっていいんじゃない？」とか（コロナ感染拡大中）
そう考えてみると、
結構、人が人に対して普通こういう時ってこうするよね？
と思っていることってあると思いますよ。
このあたりは、気になる方と気にならない方もいるかと
思いますが、気をつけたいものですよね。
長くなりましたが、「約束を守ること」は大事ですね！
時間を守るだけでなく、
人が当たり前に相手に期待していることを
常日頃から意識しておかなければですね。
さて、最後は
3.スピード感をもつこと
これは、時間を守ること、約束を守ることにも通じますが、
対応が遅いとこれも信用を失いますよね。
私の、個別コンサル前日のヒヤリングシートのご連絡は、
まさに「対応が遅い」「スピード感のない仕事」と評価を
されるでしょう。
となると、ビジネスパートナーとなっても対応の遅さや
スピード感のない仕事ぶりをする可能性があると感じさせ
お取引きが出来ないこともあります。
「仕事ができる人」は、仕事の品質だけでなく、仕事の
スピード感が早い方です。
「一事が万事」
たったひとつの事柄のスピード感を感じないだけで
仕事を任せていただけないなんてことは多くあります。
特に、多くの経営者は忙しいですからね。
できる人は、スピード感が早いんです。
のんびりしていると置いてけぼりに合うことになります。
これは、自分に対する自戒でもあります。
独立すると、注意・指摘して下さる方がいなくなります。
そうすると自分のペースになってしまいますよね。
これに慣れきってしまうと危険ですね！
私も改めて、気を引き締めてスピード感持って臨みます。
さて、いかがでしたでしょうか。
まとめです。
面談の時・・・
「なんかいつもお客様と通じ合えない」と感じていたのは
ズバリ！
お客様があなたを「信用」してくれていないからなんです。
ということで、
初対面のお客様との関係をいち早く良好な関係にするための
３つの方法をお伝えします。
その３つとは？
1.礼儀正しくすること
2.約束を守ること
3.スピード感をもつこと
ぜひ、試してみてください。
