今の営業部隊で戦えますか？
変化の時代 活躍できる営業組織構築の傾向と対策というのタイトルのリクルート主催でセミナーがあり、ぐっさんと新宿に行ってきました。先生は元リクルートの常務の方で話が面白く為になりました。
「元気な職場チェック」
会社の全体の目標、将来のビジョンの全従業員に共有がなされているか
仕事に臨むにあたり、大切にしたい判断基準・行動指針が全社で共通言語化・浸透しているか
職場の目標に向かってメンバー全員が本気で向かっているか 等
会社 リーダー メンバーそれぞれどうかの判断基準ができます。
業績向上に向けた戦略策定の前提 企業戦略７階層
１理念 ２ビジョン ３事業戦略 この３つが経営層
この視点の１つとして、仕事の意義・意味の浸透 認知と賞賛 個々の成長実感 プロセス尺度明確化 能力開発の支援 キャリアUP支援
４経営計画 これが、経営層とマネジメントリーダー層
この視点として、
営業リーダーシップの構成＝営業力×マネジメント力
マネジメント力
リーダーシップの機能（要望性＋共感性＋通意性＋信頼性）×マネジメントの対象（業績・顧客・行動・商談・スキル・知識・モチベーション）
営業力の構成＝顧客視点の力×営業デザイン力
顧客接点の力とは・顧客概要の理解・顧客の理解・課題解決の立案力・コミニュケーションスキル等
営業デザイン力とはPLAN－DO－SEEの実践・目標に向けた営業戦略、戦術の立案・商談シナリオ構築力・進捗状況把握、検証、解決策立案・業務の優先順位設定と実践等
５実行計画 マネジメントリーダー層
商品力×市場認知度
会社風土×マネジメント力
６実行管理 ７実行 メンバー層
営業マンの目指す姿に向けだ動機付け
入社直後の不安、不満の解消
１人前営業に向けた目標共有
統計立てて色々と学べましたが、詰まるとこ、やはり経営者次第でしょう。
