アラフォー営業女子のじゃんクロです。
お客さまとヒアリングする時、社内会議みたいな空気感だと色々聞き出せます。
ただでさえ、「何か売りつけられる」という警戒心お持ちの方も多いから、意気込んで根掘り葉掘り聞くと、取り調べみたいになるんですよね。
リラックスした雰囲気で、他部署の同期or先輩社員が相談に乗る位の気軽な空気感で、楽しくヒアリングしようとしています。
ハマると、課題が次から次へと出てきて、ちょっと楽しいものです。
依頼内容が固まっていない場合は、こんな感じで。
逆にガッチリ決まっているコンペなら誘導尋問でもOK。
誘導尋問の中でも私は、ちょくちょく「すみません。もう1回聞かせて下さい」を、かなり挟みます。
と、言うのも説明側は説明慣れしていても聞く私たちは単語の一つひとつを追うのに精一杯で聞いているようで理解が浅くなりがちなんです。
話の腰を折ってでも、初期段階では繰り返しお客さまに説明いただきメモ取って頭の中に叩きこむ。
技術の人とコンペ話は注意が必要で、枝葉の事業内容になりがちな為、案件全体の方向性や収益のゴールが何なのかを常に頭に浮かべながら聞くことも大切です。
今の時期は来年3月納品に向けての商談多く、ご挨拶→ラフなヒアリング→要件まとめる、が多いですね。
書いていると、早く上手く商談したくなるなぁ～。