いやいや大変ご無沙汰しております💦
今回は営業について大切な三種の神器の一つ、お話をさせていただきます。
思考の巡らせ方についてお話させていただきます。
営業でも、スポーツでも、子育てでも、人間関係でも。
「なぜか成果が出る人」と、「努力しているのに結果が出ない人」。
この差って、一体どこにあると思いますか？
もちろん、行動量やメンタルも大切です。
諦めないことも重要。
でも、私は強く感じていることがあります。
結局、人は“見えている世界の範囲”でしか動けない。
つまり、「何を見れているか」
で、成果の大部分は決まってしまうのではないかと。
私は営業で非常に重要な能力のひとつが、「球体思考」
だと思っています。
営業で成果が出ない人ほど、「どう話せば売れるか」を考える。
でも、本当に成果を出している営業マンは、そこを見ていない。
見ているのは、構造”だと。
ただ、多くの人がこの球体思考を誤解していると思います。
「多角的に考えることですよね？」
確かに間違いではない。
球体思考とは、“ありとあらゆる角度から、同時に観ること”
「相手」「空間」「未来」「組織」「感情」「流れ」「方向性」
「タイミング」そして、「自分自身」などです。
それらを一つの立体として観る感覚に近い。
成果が出ない人ほど、商品しか見ていない。
「商品の性能」「価格」「エビデンス」「競合比較」
もちろん、それも重要です。
しかし、それだけで成果が出るなら、説明が上手い人は全員トップ営業になっています。
現実は違います。
なぜなら、人は“理屈だけ”で動いていないからです。
例えば病院営業でも、
「この商品、良いですね」
と言いながら導入されないことがある。
その時、多くの営業は、「説明不足だった「価格が高かった」
で終わる。
でも、本当に球体で観る人は違う。
「相手の立場」「院内の力関係」「責任問題」「前例主義」
「空気」「タイミング」「忙しさ」「面倒くささ」「組織文化」
そういった“見えない構造”まで観ている。
だから「今は押すべきではない」「この人ではなく別ルートだ」
「商品の問題ではなく運用の問題だ」ということが見えてくる。
ここが、球体思考の本質だと思う。
しかし、多くの人は「球体で観ているつもり」で止まっている。
実際は、自分が見たい角度しか見ていない。
つまり、“欠けた球体”なのです。
実はこれが怖い。
本人は考えているつもりでも、実際は視点が偏っている。
例えば、・商品視点しかない
・相手視点しかない
・現在しか見ていない
・自分自身を観れていない
こういう状態は、全部「球体が欠けている」。
そして厄介なのは、欠けている本人ほど、自分を多角的に思考できていると思っていることです。
スコトーマに隠れ観えていないのです。
だから球体思考は難しい。
最初は、本当に面倒だ。
紙に書き出しても、全然足りない。
「ここまで考えれば十分だろ」と思っても、まだ浅い。
さらに掘る。
別角度から観る。
相手の立場で観る。
組織で観る。
未来で観る。
そして、自分の感情まで観る。
そこまでやって、ようやく少し立体的になる。
でも、この“地味な思考訓練”から逃げている限り、本当の営業力は身につかない。
成果を出している営業マンほど、実は滅茶苦茶地味だ。
表面はスマートに見える。
しかし、水面下では、白鳥のように足掻いている。
「仮説」
「観察」
「修正」
「反省」
「再検証」
その繰り返しです。
どの分野でも基礎の重要性は良く語られます。
本当にレベルの高い選手ほど、地味な基礎の精度が異常に高く観客が気づきにくい部分を、狂気レベルで磨いている。
営業も同じです。
派手な話術ではない。
本当に重要なのは、“認識の精度”。
どれだけ深く観れるか。
どれだけ立体で観れるか。
どれだけ、自分の見えていない部分を疑えるか。
そこが、営業力の本質なのだと思います。