こんにちは！
更新が空いてしまいました。
中々年明けに崩した体調が戻らずに難儀しておりました。
＜行動編＞
今回は「売れる営業マンの行動」について、ちょっと考えてみましょう。
アメリカで「コーチングの神様」と呼ばれる有名なエグゼクティブコーチがいます。
この方、クライアントに成果を出させる確率が非常に高いことで知られているのですが、彼が語る成功の秘訣が実にシンプル。
「クライアントを選び抜け」というものです。
「成功の確率が高いクライアントに集中すれば、必ず成果が出る」という話ですが、最初に聞いたとき、正直「それって当たり前じゃない？」と思いました。
でもよくよく考えると、これができていない人が多いんですよね。
そして、この考え方、営業にもピッタリ当てはまります。
売れる営業マンの実態とは？
売れる営業マンと売れない営業マンの違いは、どこに時間とエネルギーを注ぐかにあります。
売れない営業マンは、買う気のない顧客に執着し、説得すれば何とかなると信じて時間を費やします。
その結果、労力に見合った成果が出ず、時間の浪費に陥ります。
一方、売れる営業マンは「時間の価値」を知っています。
有限の時間を無駄にしないために、買う気がない顧客を早々に見極め、話を切り上げる決断をします。
この違いが、大きな結果の差を生むのです。
ズバリ、売れる営業マンと売れない営業マンの違いは
「時間の使い方」 にあります。
＜売れない営業マンの場合＞
- 買う気のない顧客に時間を費やす
- 「説得すれば買ってくれるかも」と期待して粘る
- 時間をかけた分を回収しようとする心理にハマる
- 何度も会っているうちに「関係ができた」と勘違いする
これ、時間がどんどん溶けていく「営業沼」にハマる典型パターンです。
＜売れる営業マンの場合＞
- 時間の価値を知っている
- 買う気がないと感じたら、すぐに話を切り上げる
- 買う気のある顧客を瞬時に見極め、そこに集中する
つまり、売れる営業マンは「人」より「時間」に執着するんです。
買う気があるかどうかを見極める能力は、一流の営業マンに欠かせない特性です。
この嗅覚を持つためには、多くの顧客に接触し、実践を重ねる泥臭い行動が必要不可欠です。
売れる営業マンは、膨大な数の顧客に接触しながら、真の見込み客を選別し、時間を集中投下しています。
ここで少し視点を変えてみましょう。日本の教育現場では、得意分野を伸ばすよりも、不得意分野を平均値まで引き上げる教育が主流です。
しかし、得意な分野をとことん伸ばす方が社会的な価値を生むという意見もあります。
この考え方は営業にも通じます。
「すべての顧客に満遍なく対応する」のではなく、「見込みのある顧客に特化する」ことが重要なのです。
つまり、売れる営業マンの鍵は、どこにフォーカスするかを明確にし、行動を徹底して磨き上げることです。
買う気のある顧客を選別するには地味で泥臭い努力が伴いますが、その先に成果が待っています。