パラレルワークの強みを生かし、
コンサルティングを通じて
事業マネジメントを推し進めます。
荒井竜哉です。
昨日の日経平均の終値は3万2686円、
前日比240円安と反落しました
米国の金融政策を決める会合では
これまでインフレ加熱に対応する
「利上げ」が論点でしたが
直近の会合では
インフレ後退の兆しが見え
軟着陸するための「利下げ」が論点になった
と公表されました。
これは米国の金融政策の大きな転換点として
新聞記事でも
一面で大きく取り上げられています。
米国金利の利下げ期待により、
米国株式市場は大幅に上昇しています。
ダウ平均は1.4％と大幅上昇し、
史上最高値を更新しました。
一方、東京市場は
米国の金利低下で日本との金利差が縮まったことで
日本円の魅力が相対的に高まり、
円高ドル安が進みました。
金利低下による収益悪化が心配された金融株や
円高で業績悪化となる輸出関連株が下落し、
日経平均を押し下げました。
ただ、米国の利下げによる経済環境の改善期待は
日本市場にとってもよいニュースです。
この日は短期的な評価で下落していますが
少し長い目で見れば上昇要因となりそうです。
前回は、
展示会での集客の違和感について
ブログで書いたのですが、
個人的には
集客以外にも気になる企業ブースが多い
と感じていまして。。。
それは「ニーズ把握」、
もっとシンプルに言えば
「接客」です。
展示会では開催テーマがあります。
それぞれのテーマに
興味のある人が来場するのですが、
来場者はその中でも
それぞれ、立場や目的、
関心ごとなどは違うわけです。
例えば
私が行った建築・不動産関連の展示会では
賃貸経営や不動産売買、建築資材など
さまざまな分野のブースが出ています。
でも私は事業化を進めている
「マンション管理」に関連しそうな
サービス、ソリューションの情報収集が
目的です。
ブースの説明員の人の中には、
こちらの目的も何も聞かずに、
「集客で困ってませんか！？
私たちは不動産売買の集客を代行する
サービスをしていまして、
その利点は・・・」
と唐突に
自社サービスについて説明し始めるんです。
会話が一息ついたところで、
「私はマンション管理に関連して
こういった事業を進めているんですが
この事業で役立つことはありますか？」
と聞いてみると
「それだと
ちょっと難しいかもしれないですね・・・」
という答えが返ってくるわけです。
お互いにとって徒労でしかありません。
なんてもったいないんだろう
と思います。
ブースで足を止めてもらって
話しを聞いてもらう必要はあります。
存在に気づいてもらうために
積極的に声をかける必要も
確かにあります。
でも相手の立場や目的がわからなければ
説明した「利点」が
本当に相手にとっての利点かどうかなんて
わかるはずがありません。
展示会場では不特定多数の来場者を対象に
接客しますので
古典的ではありますが
AIDMAというプロセスに沿って
接客を組み立てるのが有効だと思います。
画像：グロービス
例えば
気づいてもらうために
キャッチーな声かけをし
（Attention）
「なんだろう」と立ち止まった人に
その人の興味・関心のあるものか確認し
（Interest）
興味・関心ある人であれば
その利点を説明してニーズを喚起し
（Desire）
名刺交換やカタログを渡して
記憶にとどめてもらい
（Memory）
後日、詳細説明などのフォローにより
購入に結びつける
（Action）
といった流れが考えられます。
このように
購買決定プロセスに則れば
徒労に終わる接客は減り、
効果的な接客ができるのではないでしょうか。
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中小企業診断士
ITコンサル会社勤務