パラレルワークの強みを生かし、
コンサルティングを通じて
事業マネジメントを推し進めます。
荒井竜哉です。
昨日の日経平均の終値は3万3424円、
前日比95円安と反落しました
米国では
10月の消費者物価指数が
市場予想を下回り
金融引締め（利上げ）の不安が和らぎ
ダウ平均、ナスダックともに
連騰していました。
一方の東京市場では
前々日にその恩恵で
株価が大幅に上昇していました。
この日はその反動で
利益確定の売りが多かったようです。
ただ、米国の長期金利がわずかながら上昇し
日本との金利差が広がったことで
円安が進んだためか
円安の恩恵で業績改善が期待される
自動車等輸出関連の株価が一部上昇し、
下落幅は縮んだようです。
賃上げ25％の大勝利で
暫定合意にたどり着いた
米国自動車労働組合によるストライキは
- 交渉内容を
交渉先に公開する - 有利な交渉相手から
条件を引き出す - その条件をもとに
他の交渉相手と交渉する
が交渉のポイントでした。
この交渉術は
理論的に説明可能で
そしてこれを知っていれば
他の交渉の場面においても
有利に進められる可能性が高まります。
その具体的な理論とは
ゲーム理論の「囚人のジレンマ」
というモデルです。
「囚人のジレンマ」とは
犯罪で捕まった囚人２人が
別々に尋問されている場面において
自白するか自白しないかで
罪の重さが変わるとき
囚人がどちらを選択するかを
説明するものです。
例えば下図のような関係の場合、
画像：ferret
お互い自白しなければ
「懲役２年」で済むのですが、
相手が抜け駆けして
自白する可能性もあります。
そうすると自分だけ
「懲役10年」
となります。
そうなるとお互い疑心暗鬼になり
どちらも自白して
「懲役５年」
に落ち着くことが予測されます。
当初、自動車大手３社（ビッグ３）は
ストライキに対抗することで
合意していました。
３社が「自白しない（対抗する）」と公言し、
お互い、確認していたわけです。
ところが自動車労働組合は
最も友好的なフォードから
有利な条件を引き出し、
これを公開し、これをもとに
他の２社とも交渉を進めました。
「自白しない（対抗する）」
と公言していたフォードを
「自白する（妥協する）」
に転向するよう働きかけ
フォードの自白（妥協）をきっかけに
雪崩を打って
他２社も自白（妥協）しました。
つまり自動車労働組合は
「囚人のジレンマ」に持ち込み
３社とも
自白しなかったときの条件よりも有利な
自白したときの条件で
合意に至ることができたわけです。
これは
「他店より１円でも高ければ安くします」
という価格対抗を打ち出す家電量販店と
同じような状況です。
もちろんここでも
同様の理論が応用されています。
競合店の価格調査は
小売業にとって当然行うべきことで
「他店より１円でも高ければ安くします」
といううたい文句も
当然ながら目にします。
これは
他店が価格勝負をかけてきたら
これに引かない
と言っているわけですから
他店も競合店の価格より下げてもムダだ
という心理が働きます。
つまり、
「他店より１円でも高ければ安くします」
と訴えることで
他店が自白しない（値下げしない）よう
働きかけているともいえるわけです。
心理的な働きを
論理的に理解しておくことで
応用できる場面は増えます。
ゲーム理論は記憶にとどめておいて
損はないと思います。
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中小企業診断士
ITコンサル会社勤務