行動原理のマネジメント
- 変革を定着させる行動原理のマネジメント―人と組織の慣性をいかに打破するか/中島 克也
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○ABC理論
A:antecedents
B:behavior
C:consequences
・誘発要因（A)→行動(B)→行動結果(C)
人間の行動は誘発要因ではなく、行動結果により
変化し、定着するものである。
つまり、飲食店ならばどんなに看板を変えても消費者の
行動は変化・定着せず、一番大事なのはやはり『味』という
行動結果なのである。
・組織を変革しようと、どんなに社員に訴えかけても
誘発要因の変化だけで人間や組織の行動結果には
フォーカスしていないので、組織は慣性に押し負ける。
○行動結果
行動強化：承認＞脅迫
行動弱化：処罰＜無視
・組織変革を起こそうと、どんなに経営者が励んだところで、
多くの中小企業は脅迫で悪い行動を辞めさせ、
無視で当たり前の行動を消して行ってしまうのではないだろうか。
○組織変革
・中小企業を見ればみるほど、
視点を上げることが重要なのは
一つのポイントだが、
やっぱり上がらない人間がいることや、
規模や業種の環境により上がりにくいことは大いにある。
そこで、人材レベルが悪いと投げてしまうのはあまりにも酷だ。
・ベンチャー企業に比べて、
大手企業の方が、死んでる人材が多いのに
会社が回るのは、経営者や中間層の
マネジメントスキルやコーチング技術が高い事にも
由来するのではないだろうか。
・そこで一つ大事なのがPIC/NIC分析である。
プラスのことが即・確実に起きる行動は定着するし、
ポジティブがいつか・不確実に起きるならば定着しない。
逆に、ネガティブが即・確実に起こるならば当然弱化する。
・positive/negative
・immediate/future
・certain/uncertain
の三点からPIC/NIC分析を行い行動の強化・弱化を組織として
徹底していかなければ組織変革はやはり難しい。
組織を変えるには、当然人材レベルや視点は大事だが、
今いる駒で最大のパフォーマンスを出しながら戦う必要がある
経営者にとって、理論＋技術が必要である。
新中間層理論では、経営者の成長毎に中間層の育成を
しなければ、経営者ー中間層ギャップにより、
売り上げの踊り場や組織のひずみを生じるが、
そもそも中間層を育て続ける力もいっぽうで
経営者は磨かなければならないのではないか。