戦略プロフェッショナル 三枝匡
- 戦略プロフェッショナル―シェア逆転の企業変革ドラマ (日経ビジネス人文庫)/三枝 匡
- ￥680
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経営者としての疑似体験を積める１冊
ポイントを３つに切り分けてご紹介。
・プロダクトライフサイクル
・セグメンテーション
・実行
■プロダクトライフサイクル
企業であれば、扱う商品が複数ある
ことの方が多いのではないでしょうか？
貴社が化粧品会社だとすれば、
様々な化粧品があり、商品毎に、
導入期、成長期、成熟期、衰退期の
ものが存在すると思う。
普段、営業でも経営でも、
各商品がどのライフサイクルにあり、
利益率と今後の伸び率から
どう戦うかを考えている中小企業は
意外と少ない。
まず、各商品がどのライフサイクルにあるか？
そこから今後拡販すべき成長期の
商品をピックアップし、ポジショニングをイメージする。
■セグメンテーション
でも、勝負商品をどこに売り込むのか？
例えば、本書では医療用の検査機器を
販売する事業モデルであった（ジュピター）。
○検査回数という軸から
ベット数
・500以上
・300～399
・200～299
の３軸に縦軸を取る。
○参入障壁という販売先軸から
・一般病院、個人、私立病院
・国公立病院
の２軸を横軸に取る。
検査回数が多い大病院（500以上）で、
販売障壁の低い私立病院、
というところまで、
『顧客セグメンテーション』
を行い営業設定
■実行
何を売るか？
誰に売るか？
これだけ戦略をしっかり作る！！
※不況だからひたすら営業して、
売れそうなものを売るでは企業は苦しい。
その上で営業が実行できる仕組みをつくる。
本書では営業ステップごとに進捗確認
できるシステムを作っていた
☆商品セグメント
↓
☆顧客セグメント
↓
☆実行
不況下だからこそ徹底する必要がありますよね。