顧客は商品を購入するにあたり、商品を
購入することによるメリットも当然
知りたいと考えていますが、メリットだけ
ではありません。
デメリットについても知った上で商品
を購入すべきかどうかという意思決定を
したいと考えています。
ですのでメリットだけを強調するような
セールスというのは顧客に不信感をあた
えてしまうことがあり、逆効果です。
例えばパソコンショップに行ったと
します。店員さんが以下のようなセールス
をしてきたとします。
①このパソコンは欠点はゼロです。
②このパソコンは機能は豊富ですがバッテリー
は短時間しかもちません
①のようなセールスをしてきた店員を
あなたは信じたいと思いますか？
当然信じないと思います。第一欠点のない
商品なんてこの世に存在しないといっても
過言ではありません。
何とかして商品を買ってもらいたいという
思いが強く、デメリットについては黙って
おこうという心境はよくわかるのですが
顧客の心理を考えてみると、逆に不安を
掻き立ててしまう原因になりかねないと
いう点には注意が必要です。
これに対して②というのは、きちんと
メリットとデメリットを両面とも説明
しているということで非常に信頼感が
沸くセールスです。
またメリットを語る上で、専門性が加われ
ばさらに説得力がアップするというのも
事実です。
医者や弁護士などのように国家資格を
保有しているという場合は、とくにこの
専門性ということを駆使すると大きな
説得力を生み出すことができます。
例えば素人がこの薬は風邪に有効です
というのと医者が言うのでは一体
どちらの方が説得力があるでしょうか？
当然医者の場合のほうが説得力があり
ます。
ただこの説得力の効果というのは、説得の
前に示しておかないと効果がないという
ことも注意が必要です。
ですので販売やセールスする場合は、事前
に名刺交換をして自分の肩書きというのを
アピールしておくということも大切です。
これによって相手に信頼感を与えることが
できますので、顧客にとっては安心して
商品が購入できるという心境になります。
これらの手法を駆使してアクセスアップや
売上増大に結び付けてください。