顧客が商品やサービスを購入する動機という
のは一体何なのでしょうか？
例えば、住宅を買うのであれば、できるだけ
見栄もあって見た目のよいきれいな住宅に
したい、住み心地のよいものがよい、頑丈
で震災などに耐えられるようなものが良い
などの何らかをしたいという欲求として
考えることができます。
そして、ある特定の行動をとらせる原動力
のようなものがあり、それを購買動機と
呼んでいます。
動機には考え方がいくつかあります。まず
一つ目ですが、生理的欲求を説明するという
ものです。たとえば食欲というのがあります
が、栄養の不足した状態を充足した正常な
状態に至りたいという欲求という考え方が
できます。
恒常性をキープする、つまりズレを戻す
ための行動であるとも言うことができる
のですが、そこには緊張というのが存在
し、これを解消しようとして働く力の
ことです。
ですのでおなかがすいたから、食欲が
満たされた状態まで食事をしたいという
欲求が生まれるのです。
二つ目は、自己の期待が要因となって
動機付けをするということが挙げられます。
これは今から期待しているものを認識する
ことが必要であり、認識力と大きく関連
することになります。
つまり何かが不足しているということから
渇望状態を認識するという状態があり、
さらにこんな行動をすればもっと状況が
改善すると認識できれば行動に移せると
いうことです。
ですので顧客の動機を分析することがで
きれば、購買の動機が把握できますし、さら
に消費者の行動を予測できます。
そして消費者像が見えてくるので販売対象
というのが一体何かというのも具体化する、
さらにどんな売り方をすれば良いのかの
対策が立てられるという流れでマーケティ
ング活動がスムーズに実施できるように
なります。
ここでアクセスアップの方法をうまくとり
こむことによって、売ろうとしている商品
サービスを、それを欲する顧客に対して
効率的に販売することができるという仕組み
になっています。
ですので心理マーケティングにおいては
動機から購買サイクルに至るまで、網羅的
に戦略的にデザインするということが
非常に重要になってきます。
もしアクセスアップを図ったのに上手く商品
が売れないという場合、顧客の動機について
しっかりと分析してみましょう。