商品やサービスを売るために必要なことの
一つとして顧客を説得する心理を追求する
ことが挙げられます。
例えば、特定の顧客とのコミュニケーション
を実行して相手の意識や行動を変えると
いうことが挙げられます。
最終的には顧客に商品やサービスを買いたい
という心理状況に変化させるということに
なります。
さらに顧客の満足も重視して説得するため
には納得が得られることが大切であるという
ことも重要な事項です。
顧客が納得しないという状態であっても
説得することはできますが、それでは本当
の意味で顧客の協力が得られず、長期的に
顧客との関係をキープすることはまず不可
能であるといっても過言ではありません。
ここで顧客が何らかの商品を購入するという
行動は、どんな心理的な変化によって
起こるのか今一度考えてみましょう。
その要因として５つの段階が考えられます。
一つは注意、注目の段階、二つ目が興味や
関心を抱く段階、三つ目は欲求を抱く段階
、四つ目は情報を吸収して記憶するという
段階、五つ目は購買行動を実施するという
段階です。
これらの考え方というのは、もちろん
商品によっては当てはまるのですが、
日用雑貨のようなケースには必ずしも
当てはまるという保証はありません。
なぜなら日用雑貨というのは、連日のように
必要である商品でありほぼ無意識に購入を
決定するという購買活動にいたるからです。
つまりこの５段階でいうと興味関心及び
欲求という段階は検討されないということに
なります。
ですので特定の商品を欲しくてたまらない
というに至るまでにある程度時間がかかる
商品サービスが該当すると考えるのが無難
です。
たとえば自動車などがその典型例です。
自動車は多くの顧客が欲しいときにすぐに
買える商品ではありません。
なんとなく欲しいければお金がないという
顧客もいるかもしれませんし、自動車の機能
が拡張されたころを見計らって購入しよう
という顧客もいるかもしれません。
ですので販売者側にとっては、顧客が一体
いまどの段階にいるのかをしっかりと
把握し、どのような情報や機能を提供すれば
顧客が購買行動を起こしてくれるのかと
いう部分に着目をしてアクセスアップの方法
を検討したりマーケティング活動を実践する
ということが大きな成果につながります。